非対面営業(非対面商談)でテレワーク時の営業を効率化。メリットやおすすめのツールを徹底解説

「コロナ禍における非対面での営業を進めたい…」

と感じている方。

新型コロナウイルスの影響によって、対面での営業が難しくなりました。従来であれば営業できた企業に対しても営業が難しくなり、機会損失につながった企業も少なくありません。

一方で、営業先の企業と接触しない非対面営業を導入する企業は増えています。非対面営業はインターネットを利用して遠方の企業に営業をかけることが可能です。

新型コロナウイルスの終息が見えない現状において、非対面での営業をメインとすることで様々な企業に向けて営業できます。

とはいえ、非対面営業にはどのような効果が期待できて、どのようなツールが必要なのかはなかなかわかりにくいですよね。

そこで

• 非対面営業とは？概要や導入すべき理由について解説
• 非対面営業のメリット
• 非対面営業のデメリット
• 非対面営業を実施する際に押さえておきたい注意点
• 【非対面商談向け】営業管理におすすめなツール
• 【非対面商談向け】顧客とのやりとりを効率化するツール
• 【非対面商談向け】オンライン商談におすすめなツール

を紹介します。

まずは、非対面営業の概要について、ざっくりと理解しましょう。

非対面営業とは？概要や導入すべき理由について解説

新型コロナウイルスに影響を受けて、非対面営業を導入する企業が増えています。非対面営業を活用して、コロナ禍でも営業活動を進めることが可能です。

まずは非対面営業の現状について、解説します。

非対面営業とは、インターネット上など非対面で進める営業

非対面営業とは、簡単に言えば営業相手と直接会わずに営業をすることを指しており、インサイドセールスとも呼ばれています。

電話やオンライン会議ツールなどを活用して、企業と連絡をとり営業を進めていくことでコスト削減やテレワークに対応した営業が可能です。

特に、新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、人と人の接触が難しい状況で非対面営業を導入する企業も少なくありません。

新型コロナウイルスの感染拡大によって、非対面営業を導入する企業が増加

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、非対面営業を導入する企業が多いです。

ベルフェイス株式会社が実施した調査によると、コロナ禍においてオンラインツールを使って営業する機会について以下のような結果が得られました。

【コロナ禍によるオンラインツールを使った営業の機会の増加】

• とても増えた：68.4%
• 増えた：21.8%
• 少し増えた：4.6%
• 変わっていない：5.2%

出典：ベルフェイス株式会社「9割以上が“オンライン営業”の機会が増えたと回答。ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査」
https：//corp.bell-face.com/news/3051

新型コロナウイルスによる労働環境の変化によって営業の形も変わり、非対面営業を導入する企業が増えています。

ここからは非対面営業のメリットについて解説します。

非対面営業のメリット4つ

ここからは非対面営業のメリットとして

1. 時間や場所を問わずに営業ができる
2. 営業エリアを拡大できる
3. 移動コストを削減できる
4. 商談相手の負担を削減できる

について解説します。

メリット1：時間や場所を問わずに営業ができる

非対面営業はインターネット環境とパソコンさえあれば営業できます。自宅でもオフィスでも営業が可能なので、時間や場所にとらわれずに営業が可能です。

テレワークをしている企業の社員は自宅やワーケーションなど様々な場所で仕事をする機会も少なくありません。

訪問せずにインターネット環境のある場所であれば、どこでも商談を進めることができることが大きなメリットです。

メリット2：営業エリアを拡大できる

非対面営業は営業エリアの拡大にもつながります。対面での営業は営業先に訪問する必要があったため、移動による営業エリアの制限がありました。

しかし、非対面営業になるとインターネットを使った営業になるため、移動による制限は受けません。

従来の対面営業では営業をかけられなかった企業に対しても非対面営業であれば、営業をかけられる可能性があります。

メリット3：移動コストを削減できる

従来の営業方法は顧客の元へ訪れる必要がありました。そのため、訪問するための交通費が必要となり、遠方や海外に訪問する場合はコストが多くなってしまいます。

一方で、非対面営業であれば自社や自宅からインターネットを通して商談を進めるため、交通費は必要ありません。

営業相手が遠方にいても大きな移動をせずに営業できることが、非対面営業の大きなメリットと言えるでしょう。

メリット4：商談相手の負担を削減できる

非対面での営業は商談相手の負担を削減できます。インターネットを使って営業をすることは、相手もインターネットを使って商談を進めることになるため、営業相手の対応の手間も必要ありません。

わざわざ商談ためのスペースを各欲する必要がなかったり、どこかに移動する必要もなかったりするため、商談相手に手間をかけない点もメリットと言えるでしょう。

非対面営業のデメリット3つ

続いて、非対面営業のデメリットとして

1. 初めての営業相手には信頼されにくい
2. 社員が非対面の営業に慣れる必要がある
3. 非対面営業用のツールを導入する費用がかかる

の順に解説します。

デメリット1：初めての営業相手には信頼されにくい

非対面接客はオンラインでのやりとりがメインになるため、直接の対面よりも信頼の構築に時間がかかります。

特に初めての営業相手からは信頼されにくい点がデメリットです。

実際にお客さまとお会いしてコミュニケーションをとるわけではないので、こちらの熱量も伝わりにくいです。

また、テキストや電話での対応では顔が見えないやりとりになるため「信頼できる取引先なのか…？」と不安になるお客さまも少なくありません。

そのため、雑談なども交えながら信頼関係を築けるコミュニケーションも1つのポイントと言えるでしょう。

デメリット2：社員が非対面の営業に慣れる必要がある

非対面営業を実施するにあたって、社員が非対面の営業に慣れる必要があります。

例えば、今までWeb会議ツールを利用していなかった社員には、ツールの使い方からオンラインにおける営業のコツなど、様々な点をレクチャーしなければいけません。

すぐに慣れる社員がいれば時間がかかる社員もいるため、全員が非対面営業に慣れるまでのサポートチームを作ることも1つの方法です。

デメリット3：非対面営業用のツールを導入する費用がかかる

非対面は対面での接客よりも時間やコストがかかってしまいます。対面接客では営業相手と直接コミュニケーションをとるため、商談が進むスピードがスムーズです。

一方で、非対面接客はテキストでのやりとりが多いため、意思決定までに時間がかかります。

また、非対面接客の場合はWeb会議用ツールを導入するため、コストがかかるので予算の算出も必要です。

非対面営業を実施する際に押さえておきたい注意点3つ

さらに、非対面営業を実施する際に押さえておきたい注意点として

1. 商談で話す資料や情報は事前に共有する
2. 服装などの見た目にも気を使う
3. 商談後のフォローを大切にする

の3つを紹介します。

注意点1：商談で話す資料や情報は事前に共有する

オンラインで商談を進める場合、事前の準備が重要です。商談相手を短時間でわかりやすく説得する必要があるため、スムーズに商談を進めるための準備が欠かせません。

例えば、商談用のスライドやデモ動画などを準備するのが、短時間でインパクトを残せる方法としてあげられます。

営業相手にインパクトを残すためにも、商談前に念入りな準備をしましょう。

注意点2：服装などの見た目にも気を使う

オンラインでの営業を実施する際に、服装などの見た目にも気をつかいましょう。対面での営業はオフィスなどで商談をするためスーツなどのフォーマルな見た目ですが、非対面で商談をする場合、場所が決まっていません。

例えば自宅からオンラインで営業をする場合、ついつい私服で商談に出てしまう人もいます。

自宅で仕事をしていますが、あくまで営業であることを忘れずにフォーマルな見た目で商談に出席することを忘れないようにしましょう。

注意点3：商談後のフォローを大切にする

非対面での商談では、1回の商談で全ての意思決定が実施される可能性は高くありません。そのため、複数回の商談を続けていくために商談後のフォローを大切にしましょう。

例えば、1回のビデオ商談が終わった後にお礼のメールを欠かさずに入れるなど、徹底したアフターフォローを入れることで信頼を築くことができます。

オンラインでのやりとりはなかなか信頼を築きにくいものです。営業相手との信頼を築くためのフォローは欠かさないようにしましょう。

【非対面商談向け】営業管理におすすめなツール

ここからは、非対面商談における営業管理におすすめなツールとして、

1. Knowledge Suite
2. Salesforce Sales

の順に解説します。

Knowledge Suite

Knowledge Suiteはテレワーク時代に適した営業活動支援ツールです。

• インターネットさえあれば営業情報の管理が可能
• マルチデバイス対応で家でも外出先でも情報を確認できる
• 分析ツールやSFA機能などがオールインワン

少ないコストで様々な機能を利用した企業さまにおすすめのツールです。

Salesforce Sales

Salesforce Salesは顧客のニーズを理解して、商談に有利な情報を提供してくれる営業活動支援ツールです。

• 月額3,000円から始められる
• 顧客情報を一元管理し、データを詳細に分析
• インターネット環境さえあれば、どこからでも利用可能

より細かく顧客情報を管理したい企業さまにおすすめです。

【非対面商談向け】顧客とのやりとりを効率化するツール

ここからは、非対面商談における営業管理におすすめなツールとして、

1. Chatwork
2. クラウドサイン

の順に解説します。

Chatwork

Chatworkは官公庁にも導入されているセキュリティ水準が高いチャットツールです。

• 293,000社を超える導入実績
• 利用しやすいタスク管理機能
• ファイルの送受信の容量制限がない

難しい機能は必要なく、使いやすいチャットツールを求めている企業さまにおすすめです。

クラウドサイン

クラウドサインはウェブで契約作業が完結するクラウド契約ツールです。

• 面倒な契約作業を3ステップで完結
• 契約作業にかかる紙やインク代のコストを削減
• 契約書類をまとめてデータ化して管理可能

商談における契約業務を効率化したい企業さまにおすすめのツールです。

【非対面商談向け】オンライン商談におすすめなツール

ここからは、非対面商談におけるオンライン商談におすすめなツールとして、

1. Zoom
2. カイクラ

の順に解説します。

Zoom

Zoomは、チャットやファイル共有が可能なオンライン商談ツールです。

• 営業資料を画面で共有できる
• 無料で利用できるツールだが、ビデオの品質が高い
• 複数人でのビデオ通話が可能

出来るだけコストをかけずにオンライン商談ツールを利用したい企業さまにおすすめです。

カイクラ

カイクラは電話履歴や顧客情報を一元管理できるサービスです。

• ビデオ通話を録画できるので、情報共有がスムーズ
• 営業資料を確認しながら商談を進めることが可能
• スマートフォンやタブレットなど、様々なデバイスで利用可能

営業に関する情報やツールを一元管理したい企業さまにおすすめです。

非対面営業を活用して、コロナ禍においても質の高い営業で顧客にアプローチをはかろう

今回は非対面営業について解説しました。

おさらいすると、非対面営業とは営業相手と直接会わずに実施する営業方法です。新型コロナウイルスの影響を受けて、非対面営業を導入する企業も増えています。

まずは非対面営業のメリットとして

1. 時間や場所を問わずに営業ができる
2. 営業エリアを拡大できる
3. 移動コストを削減できる
4. 商談相手の負担を削減できる

について解説しました。

次に非対面営業のデメリットとして

1. 初めての営業相手には信頼されにくい
2. 社員が非対面の営業に慣れる必要がある
3. 非対面営業用のツールを導入する費用がかかる

について解説しました。

さらに、非対面営業を実施する際に押さえておきたい注意点として

1. 商談で話す資料や情報は事前に共有する
2. 服装などの見た目にも気を使う
3. 商談後のフォローを大切にする

の3つを紹介しました。

最後に非対面の営業に活用できるツールとして、

1. Knowledge Suite
2. Salesforce Sales
3. Chatwork
4. クラウドサイン
5. Zoom
6. カイクラ

の6つを紹介しました。

非対面営業はコロナ禍において企業が成約をとっていくためにマストな営業方法になりつつあります。

新型コロナウイルスの終息後も非対面営業は利用可能なので、今のうちに対応しておきましょう。

また、リモートワーク時代の顧客対応には「カイクラ テレワークソリューション」がおすすめです。

「カイクラ テレワークソリューション」について、詳しくは「リモートワーク時代の非対面商談・顧客対応を強力サポート」をご一読ください。

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