新車が売れない時代に成約率を上げる秘訣は現場改善！具体策を紹介

「新車が思うように売れない」と感じ、悩んでいませんか。

価格の高騰や顧客ニーズの変化が進むなか、「見積もりを出したのに返事がなく、そのまま放置してしまった」「問い合わせが来ていたのに、対応が遅れた」そうした小さな取りこぼしが、他店への流出につながるケースが増えています。

本記事では、新車販売市場の最新動向を整理したうえで、ディーラーが取り組める3つの現場改善策を紹介します。読んだ後すぐに使えるように具体的に解説していますので、最後までご覧ください。

新車が思うように売れなくなっている時代に「選ばれるディーラー」になるには、顧客が迷うポイントや離脱のきっかけを理解する必要があります。シンカでは、顧客の購買心理と現場の課題を整理した資料を無料で配布していますので、気になる方は以下よりダウンロードください。

【最新】国内の新車販売市場の動向と若者の車離れ

「新車が売れない」と悩むディーラーは少なくありませんが、実際にどの程度売れなくなっているのでしょうか。まずは、具体的な数字をみていきましょう。

2025年の新車販売台数（登録台数と軽自動車販売数の合計）は、約456万台（前年度比3.3％増）と、2年ぶりのプラスでした。

参考：一般社団法人日本自動車販売協会連合会、全国軽自動車協会連合会

ただし、これは自動車メーカーの認証不正問題で大きく落ち込んだ2023年からの回復であり、コロナ禍前の2019年以前の水準には届いていません。つまり、長い目でみると、国内の新車市場は縮小傾向が続いています。

さらに、近年の値上げ傾向も無視できません。半導体不足や原材料費・輸送費の高騰で車両価格が上昇傾向にあります。加えて、水道光熱費や食料品の値上げも続いており、家計への圧迫が強まるなか、新車販売市場の先行きは読みづらい状況です。

ここからは掘り下げて、若者の購買意欲に関するデータをみていきましょう。「若者は車に興味がない」とよく言われますが、データを見ると印象が変わります。

「若者の車離れ」は誤解？データで見るZ世代の購買意欲

以下は、株式会社KINTOが実施した「【2025年版】Z世代のクルマに対する意識比較調査」の結果です。

少なくともこの調査結果からは、若者は車への関心を保っていることがわかります。

では、車を所有していない理由はどこにあるのでしょうか。上位に挙がった理由は、以下の3つです。

• 自動車の価格が高いから
• 自動車の維持費が高いから
• 公共交通機関で十分だから

若者の車離れの本質は、興味の喪失ではなく、経済的な壁にあります。「欲しくてもローンが通らない」「維持できる自信がない」という金銭面の不安が、購入をためらわせている要因です。

つまり、この層には、車のスペックを説明するよりも、家計の事情に寄り添った提案が購入の後押しになります。たとえば、具体的なお金の不安を解消する提案が有効です。

• 月々の支払いをどう抑えるか
• 維持費のリスクをどう減らすか
• 残価設定ローンの活用方法

このように、売り方次第で新車の購入につなげられる余地は十分にあります。では、ディーラーとして成約率を高めるために、どのような対策が必要なのでしょうか。次からは、現場ですぐに取り組める3つの方法を紹介します。

新車が売りにくい時代に成約率を上げる現場改善策3つ

前述のとおり、新車販売が厳しい時代とはいえ、売り方次第では新車購入につなげられる可能性は十分にあります。ディーラーが成約率を高めるために、現場で取り組める3つのアクションは以下です。

1. 問い合わせへのレスポンスを最優先にする
2. 商談後のフォロー連絡を欠かさない
3. 既存顧客への回答遅れやミスを防ぐ仕組みを作る

市場が伸びにくい今は、広告費をかけて新規顧客を集めるよりも、すでにある問い合わせを取りこぼさない工夫が重要です。では、ひとつずつ詳細をみていきましょう。

1.問い合わせへのレスポンスを最優先にする

1つ目の対策は、問い合わせへの返信スピードを最優先にすることです。

今の顧客は、Webでの一括見積もりや複数店舗への同時問い合わせが当たり前になっています。そのため、最初に返信をくれた店舗や一番早く対応してくれた営業担当者に話を聞こうとする傾向があります。

問い合わせから数日経ってから返信しても、顧客の購買意欲はすでに冷めているか、他店で話が進んでいるケースがほとんどです。

新車購入は金額が大きい分、顧客は自分のことを大切にしてくれる店舗かどうかを敏感に察知します。最初の問い合わせに対する素早いレスポンスは、「この店舗なら安心して任せられる」という信頼関係につながります。

せっかく問い合わせをくれた顧客を逃さないためにも、「誰が対応しても初動が遅れない仕組み」を整えることが大切です。たとえば、着信時に顧客情報がすぐわかる環境を作るだけでも、レスポンスのスピードは大きく変わります。

2.商談後のフォロー連絡を欠かさない

商談を終えたあと、顧客とのつながりを絶やさないことも欠かせません。

新車購入は検討期間が長い傾向があります。そのため、一度来店や問い合わせをしてくれた顧客でも、その後に連絡がないだけで他店に流れてしまいます。とくに以下の状態は、顧客に放置されたと感じさせてしまう原因となりかねません。

• 見積もりを出して終わり
• 試乗の後に何も連絡がない

多くの顧客にとって新車は、人生のなかでも大きな買い物の1つです。顧客の「特別な買い物をしている」という気持ちに寄り添う丁寧なフォローがあれば、「この人から買いたい」という気持ちにつながります。

とはいえ、すべての顧客に電話で対応するのは現実的に難しいため、SMS（ショートメッセージ）を活用し、細やかなフォローをするのがおすすめです。

3.既存顧客への回答遅れやミスを防ぐ仕組みを作る

最後の現場改善策は、既存顧客からの問い合わせを取りこぼさない仕組みづくりです。

新車は、多くの顧客にとって高額な買い物だからこそ、「価格に見合う対応をしてもらえるか」に敏感になります。

とくに以下の回答遅れやミスが一度でも起きると、失注につながりかねません。

• 営業担当者が不在時の折り返し漏れ
• 見積もりの提示遅れ
• 納期回答の遅れ
• 試乗日程の調整ミス など

こうした小さなミスが重なると、「この店舗は自分のことを大切にしてくれない」と受け取られ、他店へ流れてしまう可能性があります。

これらのミスの主な原因は「特定の担当者しか対応できない状態（属人化）」にあります。誰が電話に出ても対応履歴がわかるようにし、スムーズに初期対応できる仕組みを作ると、ミスの防止と売上の底上げにつながります。

新車が売れにくい時代だからこそ、問い合わせの電話一本でも取りこぼさないことが何よりも重要です。ここからは、自動車業界で導入実績が豊富な電話連携システム「カイクラ」を紹介します。

電話対応の取りこぼしを減らす「カイクラ」とは

カイクラは、自動車業界の現場で使いやすい機能がそろったシステムです。カイクラの機能のなかでも、新車の購入を検討している顧客を取りこぼさないために有効な機能は、以下の3つです。

1. 顧客情報の一元管理と対応メモ
2. SMS送信機能
3. クラウド電話アプリ（カイクラフォン）

カイクラでは、顧客情報や過去の対応履歴をチーム全体で共有できます。受電時には顧客情報がポップアップで自動表示されるため、担当者が不在でも「前回の商談内容」や「検討中の車種」を把握した上で対応が可能です。

誰が電話を取ってもスムーズに会話でき、顧客に「このお店はちゃんと自分のことをわかってくれている」という安心感を与えられます。

会社番号からSMSを送信できる機能を活用すれば、商談後のお礼や見積もりの案内、来店予約のリマインドなど、電話がつながりにくい顧客にもタイミングを逃さずフォローできます。

新車購入は検討期間が長くなりがちだからこそ、こまめな後追いで「他社に流れる前に」接点を維持することが重要です。

カイクラフォンは、スマートフォンを会社の電話として使えるアプリです。外出先でも顧客からの問い合わせに素早くレスポンスできるため、「電話がつながらなかったから別のお店に問い合わせた」という機会損失を防げます。

上記の基本機能をふまえて、自動車業界の現場でカイクラを活用している具体的な事例をみていきましょう。

SMS機能の活用で新規契約の獲得につながった導入事例

ホンダの自動車ディーラーである株式会社ホンダクリオ上尾（Honda Cars 桶川）様は、埼玉県内の4店舗で、新車販売・中古車販売・車検・点検まで幅広く展開しています。同社は、売上と顧客対応力の向上を目的にカイクラを導入しました。

導入後、とくに成果が出ているのがSMSの活用で、担当顧客にイベント案内などを一斉送信した結果、そのまま購入・契約につながったケースもあります。SMSは、DM（ダイレクトメール）よりも開封率・反応率が高く、架電前に連絡しておくことで、スムーズに商談に移れるようになったといいます。

このようにカイクラは、問い合わせへの素早い対応、商談後のフォロー、対応履歴の共有などの「現場の取りこぼし防止」を実現できるツールです。電話による顧客対応の品質を高められるカイクラの詳細は、以下のボタンよりご覧ください。

ここまでは現場の改善策やツールをお伝えしてきましたが、より根本的な改善を図るには「そもそもなぜ売れにくいのか」を要因ごとに分解し、整理することが欠かせません。背景を押さえると、顧客がどこで迷い、何が購入のブレーキになっているのかが見えてきます。ここからは、新車が売れにくい背景や理由をあらためて整理します。

なぜ新車が売れにくい？現場が知っておくべき理由3つ

新車が売れにくい主な理由は次の3つです。

1. 車両価格と維持費の高騰で買いたくても買えない
2. カーシェアリング・レンタカーが普及した
3. 情報過多による比較疲れで、何を買えばいいかわからない

理由はどれか1つではなく、複数の要因が重なっています。それぞれ詳しくみていきましょう。

1.車両価格と維持費の高騰で買いたくても買えない

1つ目の理由は、新車の価格と維持費がどちらも上がり、「買いたくても買えない」人が増えていることです。

原材料費の高騰や安全装備の義務化などにより、ここ数年で新車価格は2〜10％上昇しています。軽自動車でも、オプションを含めると200万円を超えるケースも珍しくありません。

一方で、給与水準が物価上昇に追いついておらず、家計の余裕は以前より少なくなっています。

さらに、ガソリン代や税金、保険料などの維持費も上昇傾向にあり、車検や故障時の出費まで含めた維持にかかるトータル費用の不安が、購入をためらわせる要因になっています。

2.カーシェアリング・レンタカーが普及した

次に考えられるのは、都市部を中心に「車を持たない」という選択肢が一般的になったことです。

レンタカーに加えてカーシェアリングや配車アプリサービスが広がり、「毎日車に乗るわけではないなら、必要なときだけ借りる方がコスパが良い」と合理的に考える人が増え、結果的に新車を買う優先度は下がっています。

さらに、「買うとしても新車ではなく中古車で十分」と考える層も増えました。車の性能が向上したことで、中古車でも品質は十分に高く、比較的年式の新しい車種を選べば費用を抑えられるためです。

こうした価値観の変化が、新車販売に影響を与えています。

3.情報過多による比較疲れで、何を買えばいいかわからない

情報が多すぎて「何を選べばいいかわからない」状態に陥る、いわゆる「比較疲れ」も要因の1つです。

ネット上には、以下のような膨大な情報が溢れています。

• 車種の比較
• 新車か中古車か
• グレードの違い
• ローンかリースか
• 支払い方法
• 店舗の口コミ など

選択肢が多いと、「どの車が良いか」よりも「失敗したくない」という心理が強くなります。結果として、選ぶことがストレスに変わり、購入の判断を先送りにしてしまう人も少なくありません。

まとめ：機会損失を防ぎ顧客に寄り添う営業をしよう

今回紹介した3つの現場改善策は、どれも当たり前のことですが、ミスなく確実におこなうことが重要です。

高額な買い物をする顧客は、信頼できるディーラーから買いたい心理を持っています。新車が売れにくい時代だからこそ、きめ細やかなフォローをおこない、顧客から選ばれる店舗を目指しましょう。

とはいえ、日々の業務に追われるなかで、すべての顧客に丁寧なフォローを徹底するのは簡単ではありません。そこでおすすめなのが、顧客管理システム「カイクラ」の活用です。

カイクラなら、受電時に過去の履歴や車両情報をすぐ確認できるため、対応スピードが上がり、フォローの抜け漏れも防げます。さらに、会社の電話番号からSMSを送信できるので、キャンペーン告知やリマインドも手間なくおこなえます。

自動車業界での導入実績が豊富なカイクラの詳細は、ぜひ以下からご確認ください。