自動車が売れないのは当たり前？4つの理由と売上を向上させる方法を解説

「自動車が以前のように売れない……」
「今の時代に自動車を売るのはもう難しいのだろうか？」
と思うことはありませんか？

日本では、自家用車の保有台数が年々減少しています。とはいえ、「自動車はもう売れない」と諦めるのは時期尚早です。自動車が売れなくなっている状況でも、売上を向上させる方法はあります。

この記事では、自動車が売れなくなった理由や、自動車販売店が売上を向上させる方法を解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。

自動車が売れなくなっている時代に「選ばれるディーラー」になるには、顧客の購買心理を理解する必要があります。なぜなら、どのメーカーの車も高性能化したことで、スペックや価格だけでは差別化が困難になっているからです。最終的な購入の決め手は機能の有無ではなく、スタッフの知識や対応品質などにゆだねられています。

そこでシンカでは、顧客の購買心理・自動車業界の課題をまとめた資料を無料で配布しています。気になる方は以下よりダウンロードください。

なぜ自動車は売れないのか？日本で新車販売が低迷する4つの理由

自動車が売れない実態は、自家用車の保有台数にみることができます。

国土交通省の「自動車保有台数の推移」によれば、自家用車の保有台数は2007年に4,196万台でしたが、2024年には3,855万台まで減っています。

なぜこのように自家用車の保有台数が減っている（自動車が売れなくなっている）のか、その主な理由は4つです。

1. 人口減少
2. 経済的な負担
3. 自動車の必要性の低下
4. 購入以外の選択肢の増加

それぞれ詳しく解説します。

1.人口減少

自動車が売れない理由の1つは、人口の減少です。国内における人口の減少にともない、自動車の購買層が減っています。

総務省統計局の「人口推計（2025年（令和7年）9月確定値）結果の要約」によれば、2025年9月時点で国内の総人口は1億2319万2千人であり、連続で減少しています。

2050年には9,515万人まで減り、高齢化率は40％近くに上昇する見通しです。

また高齢者による自動車事故は多く、各都道府県では免許の自主返納に対する特典をつけています。

参考：高齢運転者支援サイト

人口が減り、免許を自主返納する高齢者も増えれば、自動車の購買層が減少するのは避けられません。

2.経済的な負担

経済的な負担が大きいために、自動車の購入を見送っている人も少なくありません。実質的な賃金が減少傾向にあるなか、自動車の生産価格は上昇しており、経済的な負担が大きいためです。

厚生労働省の「毎月勤労統計調査 令和8年1月分結果速報」によると、令和2年（2020年）の実質賃金を100としたとき、令和8年（2026年）1月の実質賃金指数は82.3となっています。

実質賃金とは、給与から物価変動の影響を差し引いた数字です。労働者が物品やサービスを購入できる量をあらわします。

2020年から実質賃金指数は17.7ポイント低くなっており、労働者が個人として消費できる余裕は減ってしまいました。

一方で、原油価格の高騰や円安により、自動車の生産価格は上昇しています。

実際に日産やホンダ・三菱などが自動車の販売価格を値上げしました。

実質賃金が減っているにもかかわらず自動車が値上げしているため、経済的な負担はより増しています。そのため、自動車を買わない・買えない人が増えたと考えられます。

3.自動車の必要性の低下

自動車が売れない理由として、そもそも必要性が低下している点も見逃せません。

公共交通機関が発達している都市部へ人口が流出しているため、自動車を持つ必要性が低下してきています。

総務省の「住民基本台帳に基づく人口、人口動態及び世帯数のポイント（令和7年１月１日現在）」によると、三大都市圏（東京圏・名古屋圏・関西圏）の人口は、12年連続で全国人口の50％を上回っており、都市部に人口が集中している状況です。

また東京都環境局の「公共交通機関の整備状況」によると、東京都内に通勤している人の84％が公共交通機関を利用しています。

また通勤に限らず、公共交通の利用率が高いことも都市部の特徴です。

都市部は公共交通機関が整備されているため、通勤・通学に不便が少ないです。そのため、自動車を持つ必要性が低下し、購入する人が減っていると考えられます。

4.購入以外の選択肢の増加

自動車が売れない理由として、最後に「購入以外の選択肢の増加」を解説します。

カーシェアリングサービスが普及し、自分で購入しなくても自動車で移動できるようになりました。

カーシェアリングとは、ユーザーが必要なときに所有者から自動車を貸し借りする仕組みです。維持費や駐車場代を払わず、必要なときだけ自動車を使えるメリットがあります。

公益財団法人交通エコロジー・モビリティ財団の調査「わが国のカーシェアリング車両台数と会員数の推移」によると、カーシェアリングサービスの会員数は2002年から2022年にかけて右肩上がりに伸びています。

カーシェアリングサービスの普及により、高い購入費用や維持費をかけてまで、自動車を所有するメリットが薄くなったといえます。

ここまで、自動車が売れない理由を4つ解説しました。カーシェアリングサービスが普及したり、公共交通機関が発達したりすると、「自動車を所有しよう」と思う人が減ってしまいます。

一方で、頻繁に自動車を使う必要がある人や、公共交通機関が少ない地域に住んでいる人もいます。そのため、「自動車を買うメリットが少ない」人ばかりではありません。

次からは、自動車の購入意欲は本当に低いのかを解説します。

自動車が売れないのは「当たり前」？買い換えする顧客の本音と対策

ここでは、顧客が抱いている本音と、それに対して販売店が取るべき対策を3つの視点から詳しく解説します。

1. 顧客が感じる購入への心理的ハードル
2. 今の車に長く乗り続ける選択
3. 車との付き合い方の変化

それぞれの背景を詳しくみていきましょう。

顧客が感じる購入への心理的ハードル

車が欲しい気持ちがあっても、実際に購入に踏み切るにはハードルが存在します。理由のひとつは、家計における優先順位の変化です。

多くの家庭では、物価高騰の影響もあり、生活費や教育費、将来への貯蓄が最優先となります。そのため、大きな買い物である自動車は後回しにされがちです。

また、近年の新車価格は、安全装備の充実や原材料費の高騰により上昇傾向にあります。一方で、平均的な個人の収入はそれに見合うほど増えていません。価格と収入の乖離が、購入意欲を削ぐ要因となっています。

こうした状況下で、スペックの高さや新型であることを前面に押し出した提案をしても、顧客には響きません。むしろ、顧客の家計や経済状況に寄り添い、現在の生活を圧迫しないような支払いプランの提示など、共感ベースの提案が必要となります。

今の車に長く乗り続ける選択

かつては数年おきに新車へ買い換えるのが一般的でしたが、現在は買い換えるより、長く乗り続ける層が増加しています。自動車の耐久性や品質が向上したことが大きな要因です。故障が少なくなったため、適切にメンテナンスをおこないながら、10年、15年と乗り続ける人が増えました。

また、1台の車を長く乗り続ける背景には、切実な予算の問題も隠れています。車の価格高騰により、以前と同じグレードの車を選ぼうとすると、予算を大幅に上回ってしまう場合もあるからです。さらに、車はあくまで移動手段であり、最新モデルやステータスにこだわらない人が増えています。

このような顧客に対し、無理に新車への乗り換えを勧めるのは逆効果になりかねません。販売店にとっては、無理な買い換え促進よりも、点検・整備などのアフターフォローを充実させることが、売上につながりやすいです。長く乗るためのサポートを通じて接点を維持し、信頼関係を築くことが、将来的な代替需要にもつながります。

車との付き合い方が変化し、利便性重視へ

現代の顧客にとって、車選びの基準は所有する喜びから利便性へと大きくシフトしています。かつてのような派手なスペックやデザインへのこだわりよりも、燃費性能、維持費の安さ、日々の使い勝手などの現実的な視点で車が選ばれるようになっているためです。

消費者は「この車に乗れば、今の生活の困りごとがどう解決するか」をシビアに判断しています。たとえば、子どもの送り迎えや燃費など、具体的な生活課題の解決につながるメリットを求めています。

営業活動においても、メーカーが発信するスペックをなぞるだけではなく、顧客一人ひとりのライフスタイルを深掘りする視点が必要です。顧客が自分にとってこの車は必要だと納得できる、生活に根ざした提案を心がけることが、売れない時代に選ばれるための鍵となります。

自動車販売店が「売れない時代」に勝ち残るための営業戦略3つ

自動車販売店が売上を向上させる方法は、下記の3つです。

1. Web集客にも注力する
2. 変化する顧客体験に対応する
3. 営業活動を効率化する

時代の流れや顧客のニーズにあわせた自動車販売店になるために、それぞれ詳しくみていきましょう。

1.Web集客にも注力する

自動車販売店が売上を向上させたい場合は、チラシの配布やイベントの開催だけではなく、Web集客への注力も必要です。

ナイル株式会社の「車を選ぶときの情報収集手段について調査」によれば、車種を選ぶときの情報収集の手段は、「ディーラー」が53.4%でトップでした。しかし、次に多い数字は「Web検索」の35.8％です。

自動車を選ぶ際にWeb検索で情報収集している人も多いため、Web広告やSNS広告・オウンドメディアなどを用いれば、より効率的に集客できます。

自動車販売店が活用できるWeb集客方法は、下記のとおりです。無料で今すぐできる集客方法もありますので、参考にしてみてください。

1. Googleビジネスプロフィール
2. ダイナミックリターゲティング広告
3. リスティング広告
4. ディスプレイ広告
5. SNS広告
6. MEO
7. SEO
8. SNS
9. メルマガ

それぞれのメリット・デメリットや、具体的な方法を知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

2.変化する顧客体験に対応する

「変化する顧客体験に対応する」行動も、売上UPに欠かせません。コロナ禍の影響で、自動車販売における顧客体験は大きく変化したため、ニーズに合わせた対応が求められます。

たとえばトヨタは、オンラインで24時間試乗予約を受け付けています。オンラインでの試乗予約は、顧客が好きなタイミングで実行できるので、予約数UPに効果的です。

試乗予約システムのなかには、予約の受付以外にも、以下の機能を備えている種類があります。

• キャンペーン情報の配信
• メンテナンス時期のリマインド

この機能を使えば、試乗回数を増やせるだけではなく、購買意欲を上げる営業活動につながります。

顧客体験の変化へ対応すると、業務効率化につながるだけではなく、顧客満足度向上にも有効です。

以下の記事では、自動車販売における顧客体験の変化の例を、より具体的に解説しています。どのような事例があるか知りたい方は、ぜひあわせてご覧ください。

3.営業活動を効率化する

自動車販売店が売上を向上させるには、営業活動の効率化も必要です。

営業活動を効率化すると、顧客との信頼関係を構築することに、時間や人員を割けます。反対に、アナログで非効率的な営業活動をおこなうと、顧客の取り逃しが発生する恐れもあります。

株式会社ジョイカルジャパンがおこなった「ディーラーの「商談管理」に関する実態調査」によると、「商談管理があまり行えていないこと（アナログ管理）による、顧客の取り逃がし経験はありますか」という質問に対し、69.8％が「何度もある」「数回程度ある」と答えました。

上記のデータからわかるように、非効率的な営業活動は、売上UPにつながる機会を逃してしまう行動です。営業活動を効率化し、商談につなげていくことが、売上UPには欠かせません。

自動車販売店が営業活動を効率化するツールとしておすすめなのが、コミュニケーションプラットフォーム「カイクラ」です。「カイクラ」のSMS（ショートメッセージサービス）機能を使い、新規契約の獲得につなげた例もあります。

次からは、自動車販売店の営業活動を効率化できるコミュニケーションプラットフォーム「カイクラ」を紹介します。

売れない時代のカーディーラーに「カイクラ」が選ばれる理由

自動車が売れにくい時代だからこそ、1件の商談や既存顧客とのつながりも重要になっています。多くのカーディーラーが、顧客対応品質を向上させるツールとしてカイクラを導入しています。

なぜ、カイクラが選ばれているのでしょうか。その理由は、電話対応を起点としたおもてなしを支える仕組みの自動化です。

1. 営業担当に任せきりの「属人化」を防ぎ、店舗全体で顧客をフォロー
2. 過去の履歴に基づいてベストな接客タイミングを逃さない
3. 「自分のことをわかってくれている」安心感が、次の1台への伏線になる

それぞれのポイントを具体的に解説します。

1.営業担当に任せきりの「属人化」を防ぎ、店舗全体で顧客をフォロー

カイクラを導入すると、特定の営業担当の属人化を解消し、店舗のスタッフ全員で一貫した顧客フォローをおこなうことが可能になります。電話がかかってくると同時に、顧客のこれまでの経緯や過去のやり取りがパソコン上に表示されるからです。

担当者が不在であっても、電話を受けたスタッフがこれまでの経緯をすぐに把握できるため、いつもの対応をスムーズにおこなうことができます。

担当者の退職や異動があった際にも、引き継ぎ不足による顧客の流出を防げることもメリットです。店舗として高い接客クオリティを維持し続けることで、顧客からの信頼をしっかりと守ることができます。

2.過去の履歴に基づいてベストな接客タイミングを逃さない

顧客がちょうど相談したかったと思うタイミングで連絡をおこなうことは、成約率を高めるために大切です。

カイクラでは、車検や点検の時期などの基本的なデータだけではなく、過去の会話メモも一元管理できます。これにより、顧客一人ひとりの細かな状況を把握したうえでのアプローチが可能です。

情報を活用して最適なタイミングでおこなうアプローチは、顧客に自分のことを気にかけてくれている印象を与え、次のアクションへ自然につなげることができます。

3.「自分のことをわかってくれている」安心感が、次の1台への伏線になる

今の車に長く乗り続けようと考えている層にとって、電話一本で自分の状況を正確に把握してくれている安心感は、大きな付加価値となります。

情報の共有が徹底されていると、顧客は同じ説明を何度も繰り返す必要がありません。こうした日々の電話対応の積み重ねが、自分のことをわかってくれていることになり、信頼関係を築きます。

この信頼関係が、数年後に買い換えの時期が来たときの大きな差別化要因です。信頼がベースにあれば、無理な値引き合戦や価格競争に巻き込まれることなく、信頼しているから買いたいといってもらえるようになります。

1週間で3件の成約につながったカイクラ導入事例

株式会社ホンダクリオ上尾様は、顧客への営業活動にカイクラを活用しています。会社の電話番号で送信できるSMS（ショートメッセージ）機能により、案内への反応が良くなっていると実感しています。今まで入庫がなかった顧客から、SMSの配信がきっかけでオイルの点検を依頼された事例もありました。

「これまでにも案内メールをお送りしていましたが、お客様にあまり見られていませんでした。しかし、SMSを活用し始めてから、携帯電話に直接送信できるSMS効果の高さに驚かされています。店舗でのイベントがあった月に、私が担当している約700名のお客様にSMSの一斉送信を行いました。すると、『メッセージを見たから来たよ』というお客様がいらっしゃいまして、そのまま購入にまでつながったことも。しかもそのような例が1週間で3件もありました」（吉村氏）
参考：株式会社ホンダクリオ上尾様

また、カイクラのメモにより顧客情報を共有できるため、電話対応でより細やかなサポートができるようになりました。カイクラのSMSやメモ機能は、営業活動を効率化し、顧客満足度の向上につながっています。

自動車販売の営業活動に効果的なカイクラの資料は、下記よりダウンロードできます。ぜひお手元でご覧ください。

まとめ：自動車を売りたいなら営業活動の効率化がおすすめ

人口の減少や自家用車を持つ必要性の低下から、自動車を買う人は少なくなりつつあります。とはいえ、今でも約半数の方が自動車の購入意欲を持っており、自動車を売る余地は残されています。

自動車を売りたい場合は、営業活動を効率化するのがおすすめです。営業活動を効率化できれば、顧客との信頼関係の構築にリソースを割けるため、成約率UPにつながります。

コミュニケーションプラットフォームのカイクラでは、SMS（ショートメッセージ）でキャンペーンの告知やリマインドが簡単に送信できます。顧客満足度の高い電話対応ができれば、他店との差別化にも効果的です。

カイクラの資料は下記から無料でダウンロードできますので、ぜひご確認ください。