電話でリードナーチャリングする3つの流れを解説!成功の秘訣は、一元管理。

テレワークの顧客対応を強力サポート!顧客接点クラウド「カイクラ」

「電話を活用して、リードナーチャリングを強化したい……」
「電話でリードナーチャリングする具体的な流れを知りたい!」
と思うことはありませんか?

リードナーチャリングは、商品やサービスを販売する上でとても重要な施策です。「解決したい課題はあるものの、まだ商品やサービスに興味がない」といった人と接点を持ち、商談につなげる懸け橋となります。

特に電話を活用したリードナーチャリングは、具体的な課題をヒアリングした上で提案ができるため、とても重要です。

そこで今回は、

  • 電話でリードナーチャリングする方法は?
  • 他に効果の高いリードナーチャリング手法はないの?

といった疑問に答えつつ、電話でリードナーチャリングを実践するための情報をまとめてご紹介します。

記事の後半に「電話を活用したリードナーチャリング成功の秘訣」もまとめているので、ぜひ最後までご一読ください。

電話でリードナーチャリングする方法は?3つのステップに分けてやさしく解説!


電話でリードナーチャリングする方法は、次の3ステップ。

  1. フィールドセールスに繋げる基準を決める
  2. スコアリングできる仕組みや条件を決める
  3. スコアリングした数値に合わせて、適切なシナリオを用意する

もしかすると聞きなれない言葉もあるかもしれませんが、用語説明も含めて解説するのでご安心ください。1つずつ詳しく見ていきましょう。

1.フィールドセールスに繋げる基準を決める

フィールドセールスとは、自社サービスに興味がある企業(見込み顧客)に直接訪問し、商談を進めて受注につなげる営業手法のこと。

リードナーチャリングを終えた見込み顧客を対象に、商談を持ちかけるのが最初のステップとなります。このとき重要となるのが、「リードナーチャリングからフィールドセールスにつなげる基準」です。

基準を決めるときは、顧客の関心度をはかる「スコアリング」を実施。スコアリングでは、顧客のアクション(広告のクリック数、資料のダウンロード、メルマガの開封など)をもとに点数をつけます

そして、以下のように事前に決めた基準値を超えたとき、フィールドセールスをかけていく流れとなります。

次に、スコアリングの項目や条件について詳しく見ていきましょう。

2.スコアリングできる仕組みや条件を決める

スコアリングは、顧客のアクションごとに設定します。たとえば、次のようなイメージです。

アクションの例 ポイントの例
電話でのお問い合わせ 60
メールでのお問い合わせ 50
フォーム登録による資料ダウンロード 50
Webセミナーの参加 20
メールの開封 10
広告のクリック 5
検索による記事閲覧 3

(※アクションごとのポイントは、あくまでも例です)

電話のみでナーチャリングを行う場合も、以下のようにアクションに応じたポイントを決めておくと良いでしょう。

  • メールでのお問い合わせがあった顧客に、電話でフォロー
    • 通話成功:10ポイント
    • 予算の確認:10ポイント
    • 導入時期の確認:10ポイント
    • 決済者の確認:10ポイント
  • 資料をダウンロードいただいた顧客に、電話で詳細を説明
    • 通話成功:10ポイント
    • 課題の確認:10ポイント
    • 電話後にメールで送った資料の開封:10ポイント

上記はあくまでも例となりますが、アクションごとにポイントを決めてスコアリングできるようにしておくと良いでしょう。

ただ、闇雲に施策を打っても、良い結果は得られません。このとき重要となるのが、シナリオの作成です。詳しく見ていきましょう。

3.スコアリングした数値に合わせて、適切なシナリオを用意する

「顧客のアクションに応じたポイント一覧」ができたら、ポイントを獲得して商談につなげるシナリオを作成していきましょう。たとえば、「フォームによる資料ダウンロード」などスタートを決めたうえで、以下のようにシナリオを作成していきます。


▲「フォーム登録による資料ダウンロード」を起点としたシナリオの例

上記のようなシナリオを、スタートとなるアクション(お問い合わせ、資料ダウンロード、Webセミナーの参加など)に合わせて作っておくことで、リードナーチャリングを実践しやすくなります。

営業やマーケティングに割けるメンバーの数や、打てる施策によってシナリオは変わります。社内の実担当者となる方を含めて、実現可能なシナリオを立てると良いでしょう。

ここまで、電話を活用したリードナーチャリング方法について解説しました。ここまでお伝えしたように、リードナーチャリングは電話以外にもさまざまな手法が絡んでいます。

また、顧客のアクションや状態によって、「電話するにはまだ早い」といったケースもあるでしょう。最適なリードナーチャリング手法を見極めるためにも、4つのリードナーチャリング手法をご紹介します。

電話を含めた4つのリードナーチャリング手法とは?違いも解説!


リードナーチャリング手法は、主に次の4つ。

  1. メルマガ
  2. 展示会・セミナー
  3. 広告
  4. 電話

それぞれ、実施すべきタイミングや方法が異なります。電話を含めて解説していくので、1つずつ詳しく見ていきましょう。

【手法1】メルマガ

1つ目のリードナーチャリング手法は、「メルマガ」です。

  • メールでのお問い合わせ
  • フォームからのお問い合わせ
  • 資料のダウンロード申し込みフォーム登録
  • Webセミナーの参加申し込みフォーム登録

などで獲得したメールアドレスを利用し、定期的にお役立ち情報をメールして顧客と接点を持ちます。

Web記事などでお役立ちコンテンツを用意している場合は、メルマガに再利用してナーチャリングに活用も可能です。また、メルマガでWebセミナーを告知するのも良いでしょう。

その上で、以下のようなアクションごとにスコアリングしていくのがおすすめです。

■アクションごとにスコアリングする例
・【例1】メールの開封
・【例2】メール内のURLクリック
 →Web記事
 →セミナー申し込み
 →ホワイトペーパーのダウンロードページ
 →自社サービスのWebページ

先ほどご説明した、シナリオ作成と並行して進めていくと良いでしょう。

【手法2】展示会・セミナー

2つ目のリードナーチャリング手法は、「展示会・セミナー」です。

展示会では、具体的な課題を持っているお客さまと直接会話できます。具体的な課題をヒアリングして提案できれば、見込み顧客となることも。

また展示会・セミナーで頂く名刺や、Webセミナーの申し込みフォームからメールアドレスを獲得できる可能性も高いでしょう。メールアドレスがあればメルマガに活用できるので、よりリードナーチャリングを実践しやすくなります。

【手法3】広告

3つ目のリードナーチャリング手法は、「広告」です。

もしかすると、「広告は、興味を持ってくれる方を集める手段なのでは?」と思った方もいるかもしれません。

確かに、新規リードの獲得のため広告を使うことも多いでしょう。しかし広告には、特定の条件に合ったターゲットにのみ広告を表示する「ターゲティング広告」があります。

つまり、「特定の企業のみ狙い撃ちし、広告を表示できる」というわけです。

  • スコアリングで興味関心度の高い人
  • 自社のWeb記事の閲覧が増えている人

に広告を表示できれば、広告経由で資料のダウンロードやお問い合わせにつながる可能性もあります。

【手法4】電話

4つ目のリードナーチャリング手法は、電話です。電話でのリードナーチャリングは、以下のアクションに応じて実践するのが効果的です。

■電話でナーチャリングするタイミングの例
・ホワイトペーパーをダウンロードした人
・公式ページからお問い合わせがあった人
・メルマガの開封率が高い人
・Webセミナーに参加した人
・Web記事の閲覧が急速に伸びている人

上記のようなアクションと組み合わせて、電話でフォローしていくと良いでしょう。

まとめると、

  1. メルマガ
  2. 展示会・セミナー
  3. 広告
  4. 電話

の以上4つが、リードナーチャリングの手法でした。

最後に、電話を活用したリードナーチャリング成功の秘訣についてご紹介します。

電話を活用したリードナーチャリング成功の秘訣は、「顧客情報 + リードナーチャリング状況」の一元管理


これまでお伝えしたように、電話を利用したリードナーチャリングは効果的です。しかし、顧客の情報やこれまでのやり取りを把握した上で話を進めないと、機会損失に繋がってしまうことも。

■機会損失となる例
・【例1】サービスへの質問があり、折り返し電話予定にもかかわらず忘れてしまった
 →「折り返しの電話が来てないんですが……」とクレームが来くることも
・【例2】以前確認した内容を、もう一度質問してしまった
 →「以前〇〇さんにお伝えしているのですが……」と言われてしまうことも

特に担当外の電話を受けてしまったときの電話対応により、不信感を与えてしまうこともあるでしょう。

このような課題を解決できるのが、顧客接点クラウド「カイクラ」です。カイクラでは、以下のように「通話の内容」を録音できます。


カイクラで通話の内容を録音する機能の画面例

さらに、通話の内容を自動でテキスト化して保存も可能です。


カイクラで通話の内容をテキスト化する機能の画面例

上記2つの機能(通話録音 + 自動でテキスト化)を利用すれば、電話対応による機会損失を最小限に抑えられます。

■電話対応による機会損失を抑えられる例
・【例1】リードナーチャリングを目的に電話するとき
 →過去の通話の内容を確認し、状況を理解した上で電話できる
・【例2】担当外の電話を受けたとき
 →テキスト化されたメモを見て状況を把握し、電話対応できる

上記の機会損失を抑えられる「カイクラの通話録音機能」については、以下をご確認ください!

電話の音声をテキスト化。顧客の声を集める通話録音クラウド

また、電話でのリードナーチャリングを考えている場合は、SMSを活用した営業も効果的です。詳細は以下で解説しているので、あわせてご一読ください。

SMS活用で、電話やメールで連絡が取れない・リーチ数が少ないを解決

まとめ:リードナーチャリングには、顧客情報の管理が重要


今回は、電話でリードナーチャリングする方法や、効果の高いリードナーチャリングの手法をご紹介しました。最後に、ここまでの内容をまとめます。

  • 電話でリードナーチャリングする方法は、以下の3ステップ
    1. フィールドセールスに繋げる基準を決める
    2. スコアリングできる仕組みや条件を決める
    3. スコアリングした数値に合わせて、適切なシナリオを用意する
  • リードナーチャリング手法は、主に次の4つ
    1. メルマガ
    2. 展示会・セミナー
    3. 広告
    4. 電話
  • 顧客情報や過去の通話履歴を確認できれば、電話対応による機会損失を減らせる!

電話でのリードナーチャリングは、商談に繋げるために重要な施策です。しかし電話対応によって、気づかないうちに機会損失となってしまうことも

こんな時におすすめなのが、顧客接点クラウド「カイクラ」です。カイクラでは通話内容を録音や、テキスト化して保存ができるため電話対応の状況把握に時間がかかりません

さらに、折り返し電話忘れを防止する以下のような機能も。

他にも、電話対応による機会損失を減らす機能が豊富です。詳しい機能について確認したい場合は、以下からお問い合わせください。

電話の音声をテキスト化。顧客の声を集める通話録音クラウド

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