SFAとCRM(顧客管理)の違いとは?メリットや選び方もまとめて解説!

営業で成果を出すために、SFAの導入を考えたことがある方もいるのではないでしょうか。

SFAは営業活動をサポートするシステムですが、

「SFAとCRMとの違いがわからない」
「SFAは顧客管理以外に何ができるの?」
「SFAを導入したいけれど、種類も機能も多くて迷ってしまう」

など、疑問を持っている方は多いです。

そこで本記事では、

  • SFAとCRMの違い
  • SFAを導入するメリット
  • SFAを選定するポイント
  • おすすめのSFAシステム

など、SFAの導入検討に役立つ情報をまとめて解説します。営業の成果を上げたい方や、仕事の効率化に興味のある方は、ぜひ最後までご一読ください。

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SFA(営業支援システム)とは?

SFA(Sales Force Automation)とは、商談から受注までの営業活動を支援するシステムのことです。

顧客情報管理や案件管理を円滑にし、営業活動の成果を出しやすく、また効率化など業務改善にも貢献します。

SFAシステムの主な機能は下記の通りです。

主な機能 特徴
顧客管理 顧客情報(会社名や担当者など)や過去の履歴
案件管理 案件の進捗度合い、受注確度、見込額などの情報を確認できる
行動管理 自社の誰が何をしているのかがわかる
売上予測管理 SFA上のデータをもとに売上を予測する
スケジュール管理 各担当者のスケジュールを把握できる
予実管理 売上予測や売上げ実績を把握する機能で、担当者ごと、顧客別などに分けて分析できる
レポート管理 日報の管理や案件の動きが一目でわかる

SFAを導入すれば、日々の営業業務を効率化できます。たとえば、担当者ごとに案件の進捗具合がわかるので、受注につなげるためのアドバイスもしやすくなります。

また、これまでの営業に関するデータが蓄積されていくので、担当者が変更になってもスムーズに引き継ぎができるでしょう。

このように、SFAは営業活動を行う会社にとっては、なくてはならないツールの1つです。

SFAとCRMとの違いとは?2つの視点で比較!

SFAと並べて語られることが多いのがCRMです。CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、ビジネスシーンでは主に顧客管理を一元化するシステムを指します。

双方とも顧客情報などのデータを活用する点は同じですが、違いを以下の2つの視点で比較してみました。

  • 機能面の違い
  • 役割の違い

特に役割の違いを押さえておくと、どちらを導入すべきか判断しやすくなるのでおすすめです。ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

機能面の違い

SFAとCRMでは、機能面に違いがあります。

SFAの機能 ・顧客管理
・案件管理
・行動管理
・売上予測管理
・スケジュール管理
・予実管理
・レポート管理
CRMの機能 ・顧客管理
・顧客分析およびマーケティング
・プロモーション管理

SFAは、営業担当者の活動を効率化させたり、営業活動の現状把握に使ったりするツールです。

そのため、顧客の関心・興味・所感など営業に関するノウハウやデータ、案件の内容などが蓄積されます。

加えて、商談の進捗状況や成約見込みなどがわかるので、成約につなげるための行動がしやすい特徴があります。

一方CRMは、顧客との関係性を構築したり強化したりするツールです。

顧客の基本情報(年齢や性別)や消費傾向、過去の購入履歴などをもとに分析を行い、見込み顧客の選定やメール配信などができます。

役割の違い

SFAとCRMでは、役割も異なります。

SFA ・営業活動に特化し、商談から受注までを重点的にサポートする
CRM ・プロモーションからカスタマーサポートまで、顧客との関係性を強化するために使われる
・顧客との関係を強化することでアップセル・クロスセル・ロイヤルカスタマー化を目指す

SFAは商談の記録や進捗状況を他の社員と共有できます。主に営業担当者の支援に使われるツールなので、商談から受注段階で使われるツールです。

一方のCRMは、すでに成約した顧客を相手に関係を構築する目的で利用されます。たとえば、CRMでは以下の役割があります。

役割 特徴
アップセル より単価の高い商品の購入を促す
クロスセル 別の商品をセットもしくは追加で購入を促す
ロイヤルカスタマー化 企業や商品に愛着を持ってもらい継続的に利用してくれる顧客に育成する

新規顧客ばかり開拓をしても、売上は安定しません。CRMを使うことで、既存顧客に購入を促したり満足度を上げたりすれば、継続的に売上が発生します

そのため、SFAだけではなく、CRMの導入も必要不可欠です。

ここからはSFAに焦点を当てて、SFAのメリットと選び方のポイントを紹介します。事前にCRMや顧客管理の詳細を知りたい方は、以下をチェック!

SFAを導入する3つのメリット

ここでは、SFA導入で得られる3つのメリットを解説します。

  1. 顧客データや営業プロセスを可視化できるため、業務改善につながる
  2. 商談の進捗や目標の達成状況がわかるため、売上予測がしやすくなる
  3. ノウハウが共有できるため、教育コスト削減につながる

特に目標の達成状況や売上予測の把握は、管理の視点で役立ちます。順番に詳しく見ていきましょう。

【メリット1】顧客データや営業プロセスを可視化できるため、業務改善につながる

SFAを導入する1つ目のメリットは、業務の改善につながることです。

SFAで情報を一元化し、担当者・商品・案件・チームなどさまざまな角度から分析すれば、下記の活用ができます。

  • 商談履歴から顧客のニーズを把握でき、より的確な提案につなげられる
  • パフォーマンスの高いメンバーやチームの傾向を分析し、他のメンバーにもナレッジを共有できる
  • 顧客の属性などから、類似案件へ効果的なアプローチのヒントが見つかる

また、案件管理機能で業務プロセスが可視化されれば、下記の効果も期待できます。

  • 営業プロセスが明確になり「次はいつ何をすべきか」がわかることで提案機会を逃さない
  • 案件状況が可視化され、的確なタイミングで上司やチームがフォローできる
  • 誰が見ても案件状況がわかるため、担当者不在の対応や引き継ぎもスムーズに行える

顧客データや営業プロセスを可視化し共有化することで、チーム全体の成果に貢献します。

【メリット2】商談の進捗や目標の達成状況がわかるため、売上予測がしやすくなる

SFAで案件管理をすることで、売上予測がしやすくなることもメリットの1つです。

商談の進捗や目標達成状況がリアルタイムで把握できるため、成約時期や金額を予測して営業計画を立てるのに役立ちます。

チームや部署全体の状況も管理しやすく、大きな戦略や営業方針を決める際にもスピード感を持って進められるでしょう。

また、目標の進捗や売上予測のレポート機能で、報告書作成の手間も削減できます。

【メリット3】ノウハウの共有ができるため、教育コスト削減につながる

どの業界でも、教育コストは大きな課題の1つではないでしょうか。

顧客・案件ごとの情報を一元で管理できるSFAは、教育コストの削減にも役立ちます。

実績のある成約プロセスや提案資料をかんたんに共有できるため、新入社員は、先輩や上司に聞かなくともノウハウやナレッジを吸収できます。

また、既存顧客のデータが一元化されていれば引継ぎもしやすく、人員の移動が多い会社にもおすすめです。

SFAを選定するときの4つのポイント

SFAは種類も多く、サービスによって機能もさまざまです。そのため、SFAの選定では、自社に合ったものかどうか見極めることが大切です。

ここでは、SFAを選定するときのポイントを4つ紹介します。

  1. かんたんに操作ができるか
  2. 顧客管理機能が充実しているか
  3. 他のツールと連携ができるか
  4. クラウド型でオフィス外からもアクセスできるか

詳しくひとつずつ見ていきましょう。

【ポイント1】かんたんに操作ができるか

SFAは頻繁に入力する必要があるため、「かんたんに操作できるか」が重要です。

操作に手間がかかれば、営業担当者の負担が増え、他の業務にも影響が出かねません
業務を効率化するためにも、操作しやすいシステムを選びましょう。

事前にテストで導入するなどし、実際に使うメンバーに確認してもらうことをおすすめします。

【ポイント2】顧客管理機能が充実しているか

SFAはサービスによって重点を置いている機能が異なります。

たとえば、下記の機能です。

  • 訪問営業を重点的に支援するGPS情報とマッピング機能
  • 商談記録を詳細に残せる録画や議事録作成機能

その中でも、システムのベースとなる「顧客管理機能が充実しているか」は大切なポイントです。

特に、「営業担当者しか顧客の問い合わせに対応できない」「社内で情報共有が上手く行かず、案件が属人化している」などの課題を抱えている場合は、詳細な顧客情報や商談履歴が残せるものを選びましょう。登録項目をカスタマイズできる機能があると便利です。

【ポイント3】他のツールと連携ができるか

SFAを導入する際は、CRMや会計システムなどの「外部ツールと連携できるか」もチェックしておきたいポイントです。

他のツールと連携すれば、下記のような効率化や、他部署との連携強化に役立ちます。

  • 顧客情報や売上管理など、データ入力の2度手間が省ける
  • 会計システムと連携で、売上計上や経費処理が効率化できる
  • マーケティングやカスタマー部門と精度の高い情報共有が行え、顧客へより細やかな対応ができる
  • 電話やメールと連携し、顧客へ素早い対応ができる

余計な手間や管理コストをかけないためにも、自社で利用しているツールと連携できるか確認すると良いでしょう。

【ポイント4】クラウド型でオフィス外からもアクセスできるか

営業は客先での商談や移動で、オフィスの外にいる時間が長くなりがちです。そのため、SFAは「オフィス外からアクセスできる、クラウド型のシステムを選ぶ」と良いでしょう。

時間や場所を選ばずにアクセスできることで、業務の効率化につながります。

  • 商談中に必要な情報をすぐに確認でき、スピーディーに提案できる
  • 商談後すぐにデータを更新でき、チームにリアルタイムで情報共有できる
  • 移動中やスキマ時間に商談の準備や事前の情報収集ができる
  • 報告書や日報などの作成も移動中にできる

また、スマートフォンからの操作性もあわせて確認しておきましょう。なかにはスマートフォン向けアプリをリリースしているSFAもあります。

顧客管理も可能なおすすめのSFA3選

SFAの特徴とメリット、サービスを選ぶ際のポイントを解説してきました。

以上を踏まえて、おすすめのSFAを3つ紹介します。

システム名 特徴
Senses ・グループウェア連携
・企業データベースから自動で情報取得
・初期費用無料
・月額料金25,000円〜
Sales Force Assistant ・AI秘書が搭載
・商談内容は日報画面に集約
・初期費用5万円
・月額料金1ユーザー3,500円〜
kintone ・100以上の中からアプリを選べ、自由に変えられる
・サポートセンターが高い評価を受けている
・初期費用0円
・月額料金1ユーザー1,500円〜

Sencesは、メールから直接案件やアクション、取引先情報を登録可能です。また、過去の類似案件から効果のあったアクションを紹介してもらえるため、受注を支援してもらえるでしょう。

Sales Force Assistantは、AI秘書がスケジュール管理や日報の作成をサポートしてくれます。また専任のコンサルタントがつくため、はじめて導入する方でも安心して利用可能です。

kintoneは、IT分野の知識がなくても、気軽に案件管理や進捗管理のアプリ作成やデータの登録が可能です。チーム毎にコミュニケーションを取るための掲示板や社外の人と情報共有ができるゲストスペースなどの機能もあります。

なお、SFA機能も含めたCRMシステムに興味のある方は、下記の記事もおすすめです。

まとめ:営業活動で成果を出すためにはSFAを導入しよう

今回は、営業活動をサポートするSFAを紹介しました。SFAは下記のような機能を利用し、営業の成果を高めて効率化をサポートします。

  • 顧客管理機能
  • 案件管理機能
  • 予算実績管理機能
  • レポート作成機能

今まで営業担当者に属人化していた情報も一元化し共有できるため、チーム全体で顧客対応が可能です。営業の成果を最大化したいと考えている方は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

なお、電話応対の業務効率化や顧客対応の改善をしたい場合は、多数の機能を揃えたシステムの導入がおすすめです。

たとえばカイクラには、過去の通話内容を把握しやすい「通話録音機能」や、販促や顧客とのコミュニケーションにも活かせる「SMS機能」などあります。誰でも簡単に使えるうえ直感的に操作しやすいUIのため、ツールの導入に不安を感じている人にも安心です。

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