法人に電話営業が効果的な2つの理由とは?商談につながる5つのコツも解説

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「法人に電話営業するとき、効果の高い方法を知りたい」
「電話の新規営業で、商談につなげるコツは?」
と思うことはありませんか?

電話営業でなかなか結果が出ない場合は、やり方を変えて効果が出やすくなることも。たとえば、電話以外のコミュニケーションを組み合わせながら、営業を進める方法もあります。

そこで今回は、

  • 【前提】法人に電話での営業をおすすめする2つの理由
  • 【具体策】電話営業で商談を得るための5つのコツ

の流れで解説しつつ、法人への電話営業を成功させる秘訣をご紹介します。

また、機会損失の原因となりやすい「顧客からの電話対応の質を上げる方法」もご紹介しているので、ぜひご一読ください。

なお、「電話を活用した営業ではなく、電話対応そのものを強化したい」といった場合は、以下をご一読ください。

法人に電話での営業が効果的な2つの理由とは?


法人に電話での営業が効果的な理由は、以下2つ。

  • 新規リード(問い合わせ)の獲得につながる
  • 見込み顧客のナーチャリング(育成)手段としても活用できる

具体的にどういうことなのか、次の見出しで詳しく解説します。

【理由1】新規リードを獲得する手段として、テレアポも効果的

テレアポは「対面型の営業活動」と比較して、

  • 効率的にたくさん営業をかけられる
  • 交通費が発生しない

といった利点があり、実施している企業も多いです。

実際にPR TIMESの「BtoB営業に関するアンケート調査」によると、「定期的な電話や訪問」を行っている企業は全体の66.3%となっていました。


引用元:【BtoB営業に関するアンケート調査】行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」と回答。

全てがテレアポの数ではありませんが、テレアポを含めた電話営業を行っている企業が多いことがわかります。

テレアポでは、営業をかけた数によって商談数が大きく変わります。たとえば、テレアポの成功率が約2%だった場合は以下のようになります。

■テレアポによる商談成立の計算例
・1日200件テレアポした場合→4件の商談成立
・1日500件テレアポした場合→10件の商談成立

そのため電話の数をとにかく増やす必要があり、人的コストがかかるのが難点です。

一方で、顧客とコミュニケーションを増やして、製品に興味を持ってもらったタイミングで電話営業をする方法も。詳しく見ていきましょう。

【理由2】見込み顧客へのナーチャリング手段として、電話を活用できる

より商談に繋がりやすい顧客を育てる(ナーチャリング)手段として、電話を活用する方法もあります。

顧客に自社サービスを売る方法として、

  1. マーケティングによるリスト獲得
  2. ナーチャリングによる顧客育成
  3. フィールドセールスによる成約

といった流れがあります。たとえば自動車の販売代理店の場合、ナーチャリングを活用した自社サービスの販売促進には、以下のような方法が考えられます。

■自動車販売代理店の例
・マーケティング施策を実施
 →新規顧客獲得のため、チラシを配布
・リストの獲得
 →問い合わせや来店につながり、顧客の電話番号を獲得
・顧客の育成(ナーチャリング)
 →車の予算や条件などを確認するため、電話でヒアリング
 →ヒアリングした条件に近い車の入荷情報を、電話で定期的に伝える
・フィールドセール
 →条件に近い車のパンフレットや見積りを用意し、自動車の新規購入・乗り換えなどの相談に対応する

ここでは自動車販売代理店を例に挙げて解説しましたが、上記の方法はさまざまな企業で活用できます。自社の営業に照らし合わせて、マーケティング→ナーチャリング→フィールドセールスの流れを考えてみてはいかがでしょうか。

電話を活用したナーチャリング方法について詳しく知りたい方は、以下をご一読ください。

ここまで、法人に電話での営業が効果的な理由についてご紹介しました。

しかしこれからテレアポやナーチャリングを行おうとしても、
「具体的に何をするべきか分からない」
「電話営業をうまく行うためのノウハウを知りたい」
と悩んでいる方もいるでしょう。

次に、電話営業で商談率を上げたい方に向けて、「電話による営業活動でうまく商談を獲得するための5つのコツ」をご紹介します。詳しく見ていきましょう。

法人に電話で新規営業して商談を得る5つのコツとは?


ここでは、法人に電話で新規営業して商談を得るコツを、以下5つに分けてご紹介します。

  1. 架電数と時間を決める
  2. トークスクリプトを用意する
  3. 営業ロープレを行う
  4. 有益な情報を提示する
  5. 顧客の課題解決にフォーカスする

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.架電数や時間を決めておく

テレアポでは、

  1. 受付電話を突破
  2. 決裁権のある担当者に営業
  3. 商談成立

といった3つのステップをクリアしなければ、商談を獲得できません。ステップごとに成功率は下がっていくため、架電数が商談数に直結します。

とはいえ架電数だけ目標にしてしまうと、「気づいたら1日の架電数を達成できず、商談数も少ない……」といった結果になってしまうことも。

架電数の確保を目指すなら、架電数だけでなく「電話する時間」も決めておくことをおすすめします。具体的に言うと、

  • お昼までに40件
  • 午後3時までに10件
  • 就業時間までに20件

といった、時間と合わせて架電数の目標を立てるイメージです。

あらかじめ架電数と電話時間を決めておき、効率的にテレアポをかけられるような仕組みを整えておきましょう。

またテレアポの商談数を上げるには、数だけでなく営業トークの質を高めることも重要です。詳しく見ていきましょう。

2.段階に分けてトークスクリプトを用意しておく

テレアポの成功率を上げるには、事前に段階に分けたトークスクリプトを用意しておくことが重要です。

具体的に言うと、以下2つに分けてトークスクリプトを用意しておきましょう。

■段階に分けたトークスクリプトの考え方
・受付窓口を突破するためのトークスクリプト
 →「自社名」と「自分の名前」を名乗り、会社の実績などを伝えて相手に安心感を持たせることが重要
・決裁権を持つ担当者を説得して商談を得るためのトークスクリプト
 →「サービスの概要」と「お客様にどのようなメリットがあるのか」を説明
 →最後に「来週もしくは再来週で、詳しい話をさせていただけないでしょうか」とクロージングする

とはいえ、トークスクリプトが思いつかないこともあるでしょう。そういった場合は、アイデアをメモすることから始めると良いでしょう。

そしてアイデアを実践し、

  • 受付窓口を突破できたタイミングで、成功事例をメモ
  • 商談に繋がった時の流れや、質問事項をメモ

といったことを継続していけば、自分専用のトークスクリプトを作れます。

しかし、トークスクリプトを読み上げるだけでは本当にうまくいくのか不安な方もいるでしょう。次に、トークの質を向上させる「営業同行」「営業ロープレ」について紹介します。

3.営業同行やロープレなどで、高い営業トークを身につける

営業同行は、トークの質を高める上で大切です。

対面営業で成果を上げている人のトークを間近で確認できれば、自分の営業トークと何が違うのか気づきやすく、トーク力の向上につながります。もしテレアポがうまくないスタッフがいる場合、営業同行させるのも1つの手です。

とはいえ、実際に営業同行するのが難しいケースもあります。そんなときは、「営業ロープレ」を行うのもおすすめです。

営業ロープレとは、実際の営業を想定した模擬練習のこと。営業成績の良い社員が同席していれば、質の高いフィードバックを受けられる可能性もあります

このように営業同行や営業ロープレを行うことで、トーク力の向上が期待できます。しかし企業に対してテレアポを行う場合、相手に対して明確なメリットを提示しないとなかなか商談まで進まないもの。

そこで次の見出しでは、商談獲得率を向上させる「お役立ち資料」の活用法を解説します。

4.「お役立ち資料」などの有益な情報を提示する

法人相手に新規営業をかける場合、相手が最も重視するのは「自社の利益に繋がるかどうか」です。そのためトークスクリプトやロープレなどでトーク力そのものを磨いても、肝心の「相手の利益」を提示できなければ商談成立まで行かないことも

よって商談の成功率を高めるために、「お役立ち資料」などの顧客が知りたいと思う有益な情報をまとめておくことをおすすめします。テレアポ時には資料の概要を紹介しつつ、「詳細なご説明を行いたい」といってアポイントを獲得しましょう。

■有益な情報の例
・業務効率化に繋がる具体的な例を伝える
 →詳細な資料を持参する流れでアポを取る
・サービス導入の費用が助成金などで軽減できる
 →費用対効果が高いことをアピール
 →「詳しく説明したい」と伝えてアポを取る

また、最終的に伝えるゴールが顧客の課題解決に繋がっていないと、商談成立までいかないことも。詳しく見ていきましょう。

5.「売り込むこと」ではなく「課題解決」にフォーカスする

テレアポを成功させる最後のコツは、顧客の抱える問題解決に集中することです。

テレアポを行うときも、単に「商品を売るだけの人」で終わるのではなく、「課題解決を一緒に考えてくれる人」と相手に思ってもらうことが、商談成功のコツといえます。

ただし、決裁権を持つ人は基本的に忙しいことが多いため、丁寧に電話で話をしすぎても時間を奪ってしまい印象が良くないもの。そのため、ヒアリングは丁寧に行いつつも、課題解決につながる要点を簡潔に伝えて、詳細は商談といった流れに繋げましょう。

ここまでの内容をまとめると、

  1. 架電数や時間を決めておく
  2. 段階に分けてトークスクリプトを用意しておく
  3. 営業同行やロープレなどで、高い営業トークを身につける
  4. 「お役立ち資料」などの有益な情報を提示する
  5. 「売り込むこと」ではなく「課題解決」にフォーカスする

の以上5つが、法人に電話で新規営業して商談を得るコツでした。

しかし、入念に準備をしてテレアポしても、問い合わせ時の電話対応によって、商談の機会を失ってしまうことも

■アポイントの成約に失敗する例
お客様)
先日連絡を頂いた山田です。
1/20日の15時からでしたら空いていますが、お話聞かせていただけますか?電話担当)
山田さま、ご連絡ありがとうございます。
申し訳ありませんが、担当や具体的な内容を教えていただくことは可能でしょうか。

お客様)
担当は、佐藤さんですよ。
(「情報共有もできていないのか……」とマイナスなイメージを与えてしまう)

電話担当)
佐藤ですね。
ちなみに、佐藤の下の名前も教えていただくことは可能でしょうか?

お客様)
名前までは覚えてないですね。
すみませんが、やはりこの話はなかったことに……。

上記は極端な例かもしれませんが、社内体制の不備により機会損失となってしまうのは避けたいもの。

そこでおすすめなのが、顧客接点クラウドの「カイクラ」です。次に、カイクラで解決できる電話対応の課題や、具体的な機能について見ていきましょう。

受電時の機会損失を減らせる、顧客接点クラウド「カイクラ」とは?


顧客接点クラウド「カイクラ」を活用すれば、担当外の顧客から問い合わせが来ても電話対応に困ることはありません。具体的に解決できる課題と機能を見てみましょう。

・【課題】担当外の相手から電話を受けた場合、内容の確認に工数がかかる
 ・【機能1】電話をかかってくると、顧客情報を画面で確認できる
 
 ▲顧客情報を表示する画面イメージ
 ・【機能2】担当外の相手でも、「過去の通話メモ」を確認できる
 
 ▲過去の通話メモを確認できる画面のイメージ

顧客接点クラウド「カイクラ」を導入していただいている企業は、1,600社(2020年1月時点)。いま現在も成長を遂げている、実績のあるサービスです。

「問い合わせに迅速かつ正確に対応し、営業の機会損失を防ぎたい」
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電話の音声をテキスト化。顧客の声を集める通話録音クラウド

まとめ:電話で営業する際は、興味関心を持った人を取りこぼさない仕組みも重要


今回は、法人に電話営業をおすすめする2つの理由と、新規営業の電話で商談を得る5つのコツをご紹介しました。ここで、お伝えした内容を振り返ってみましょう。

  • 電話は「新規の見込み顧客(リード)の獲得」と「見込み顧客の育成(ナーチャリング)」など営業活動全般で活用できる
  • テレアポを成功させるには「多くの数をこなす」「トーク力を高める」「提案の質を高める」ことが重要
  • 成約数を伸ばすには、テレアポだけでなく顧客からの問い合わせにうまく対応する必要がある

電話による営業活動は、商談を成功させるうえで欠かせません。新規開拓はもちろん、顧客の育成(ナーチャリング)や問い合わせ対応を丁寧に行えば、より商談を獲得しやすくなるでしょう。

ただ、電話対応で機会損失を生むリスクを残していると、時間をかけて商談一歩手前まで進んでも水の泡になってしまうことも。電話対応による機会損失を減らしたいなら、顧客接点クラウド「カイクラ」の導入がおすすめです。

「担当外の電話が来ても、適切に対応して商談を進めたい」
と考えている方向けに資料も用意しておりますので、以下からお問い合わせください。

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