自動車販売の将来はどうなる?8つの予測と今後の課題

若者の車離れやコロナ禍の影響もあり、自動車販売台数は減少傾向にあります。

そんななか「CASE」と呼ばれる考え方も登場しており、これからの自動車販売の在り方を考えている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、

  • 自動車販売の現状や将来性
  • 自動車販売の課題
  • 自動車販売における将来の予測

の流れで、販売店で予想される今後の自動車販売モデルの変化について解説します。ぜひご一読ください。

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自動車販売における現状や将来性

まずは、以下の流れで自動車販売の現状や将来性を解説します。

  • 現状の自動車販売モデル
  • 自動車販売におけるカギは「CASE」

ひとつずつ見ていきましょう。

現状の自動車販売モデル

現状の自動車販売モデルは「ディーラー」と「販売店」の2つです。

車の購入を考えるとき、顧客はディーラーまたは販売店のどちらかに訪れます。それぞれの特徴を簡単に解説します。

ディーラー

ディーラーとは、特定のメーカーと特約店契約を結んだ店舗のことです。契約を結んだメーカーの車の販売や、修理を請け負うのが特徴です。

部品はメーカーの純正パーツを使い、サービス内容や技術などもメーカーから指導を受けて基準が統一されています。

そのため全体的に費用は高めですが、どの店舗でも同じ基準のサービスが受けられる安心感があります。

トヨタ自動車の「トヨペット」や「カローラ」、日産自動車の「日産プリンス」などがディーラーにあたる店舗です。

販売店

販売店は「サブディーラー」とも呼ばれる店舗で、ディーラーから車を仕入れて販売する店舗のことです。

ディーラーが一つのメーカーとのみ契約しているのに対し、販売店は複数のメーカーのディーラーから車を仕入れているので、同グレードの車種を比較しやすいメリットがあります。

販売店でも、純正オプションをつけられたりディーラーと同じ保証が受けられたりすることもあります。

ただし、メーカーからの指導がないため、技術やサービス内容は店舗によって異なることや、高度な修理はディーラーに依頼しなければならないことが難点です。

一部のメーカーでオンライン販売は始まっているものの、ディーラーや販売店にユーザーが直接出向いて購入するケースがほとんどです。

他にも自動車の購入台数が減少している実情から、ECサイトでのメーカー直販のような、販売方法の変化も求められています。

自動車販売におけるカギは「CASE」

変化しつつある自動車業界は「CASE」と呼ばれる言葉で表現されます。CASEは、次の単語の頭文字を取った言葉です。

  • Connected(コネクティッド)
  • Autonomous(自動運転)
  • Shared & Service(シェアリング/サービス)
  • Electric(電動化)

これは、2016年のパリモーターショーにおいて、メルセデス・ベンツの会長であるディエター・チェッチェ氏の発言が始まりと言われています。

自動車販売では特に「C/A/E」が重要とされ、ネットに接続して提供できるサービスが増えることや、自動運転、またEV車による環境負荷の低下などが期待されています。

トヨタ自動車は、このCASEを意識した事業を展開する意味を込めて「車を作る会社からモビリティ・カンパニーへ」と宣言しています。

このように自動車メーカーは「自動車を製造し販売する会社」ではなく、「移動手段としてのサービスを提供する会社」へ変化しつつあるのです。

技術の革新によって車の概念は変わりつつあり、自動車は社会システムの一部としてのあり方が問われる時代になっています。

なお「CASE」については以下記事で詳しく解説しています。あわせてご一読ください!

自動車販売の課題

先ほど紹介したCASEやコロナ禍などの影響もあり、自動車販売は以下のような課題を抱えています。

  • 先行きが不透明
  • 消費者の購買行動が変化
  • デジタル需要の増加
  • 自動車生産台数・販売台数の減少
  • 人手不足の増加

新型コロナウィルスの収束がいまだ見えない状況となっており、サプライチェーンの影響はしばらく残る可能性があるでしょう。その影響で、自動車生産台数の減少はまだ続くと予想されます。

また、顧客の購買行動の変化による影響も大きいです。ユーザーは来店しなくても情報を得られるようになり、販売店は「来店して情報を得る場所」から、情報は自分で調べて「来店して購入の意志を決定する場所」に変化しています。

さらに「コネクテッドカー」といわれる、スマホのアプリと連携して、アプリでキーの施錠や解錠、あおり運転や事故にあったときの通報、音楽・映像の配信などができる車が求められています。

他にも課題は多いです。詳しく知りたい方は、下記の記事をご一読ください!

では、このような課題があるなか自動車販売はどのように変わっていくのでしょうか。8つの予想の例を見ていきましょう。

自動車販売における8つの将来を予測

将来的に、自動車販売はどのように変化していくのでしょうか。

ユーザーの購買行動や需要のある自動車の様子から、次のように予測を立てました。

  1. メーカー直販のオンライン販売
  2. EV(電気自動車)の需要増加
  3. シェアサービスの普及により保有台数は減少
  4. 自動車保有とシェアの二極化
  5. 販売スタッフの役割が変化
  6. ユーザーはリサーチしてから販売店を訪問
  7. 自動車の通信機能を用いて定期サポート
  8. CtoCの中古車売買が増加

ひとつずつ解説します。

【予測1】メーカー直販のオンライン販売

予測の1つ目は、自動車がメーカー直販でオンライン販売されるようになることです。

自動車を実際にディーラーや販売店で見てみることなく、オンラインで購入することは以前まで考えられませんでした。

しかし、昨今のコロナ禍の影響もあり、インターネットで金額の大きな買い物を行うことに抵抗を感じる人が少なくなっています。

オンラインでの自動車販売としては、「レクサス」や「Audi」などが参考となります。VRを活用し、車の状態を確認できる「バーチャルショールーム」を行っています。

またメーカー直販のECサイトだけではなく、「Amazon」や「eBay」などの大手ECサイトでも自動車のオンライン販売の取り扱いが始まりつつあります。

さらにアメリカの高級車「テスラ」をスマホのみで購入したSNS投稿が話題になったこともあり、今後は自動車のオンライン販売はますます進んでいくでしょう。

【予測2】EV(電気自動車)の需要増加

予測の2つ目は、EV(電気自動車)の需要増加です。EV車は環境に良いだけではなく、整備費用も安くて整備士不足も解消されます。

現在の自動車は、ガソリンのようなエンジンで動く自動車やエンジンとEVのハイブリッド車が主流です。しかし、日本電産の永守会長は2022年7月、「将来的にEV車の需要は爆発的に伸びる」との見方を示しました。

参考:日経クロステック

エンジンで動く自動車は、エンジンをエネルギーに変換するためにクラッチやラジエーター、燃料タンクなど多くの部品が必要です。また組み立てに専門知識が欠かせないことも、整備士不足の一因になっています。

一方EV車は、エンジンで動く自動車に比べて約1万点もの部品を減らせる意見もあります。EV車はモーターで動くシンプルな構造なので、エンジンで動く車のような複雑なシステムがありません。

上記の背景により、EVの需要は増加していくのではないでしょうか。

【予測3】シェアサービスの普及により保有台数は減少

予測の3つ目は、シェアサービスの普及による保有台数の減少です。

日本でも「タイムズカーシェア」や「カレコ」などのカーシェアリングサービスが普及しはじめ、車を個人で所有せずに短時間借りるユーザーが増えつつあります。

自動車を所有する場合、新車・中古車に関わらず

  • 駐車料金
  • 保険料
  • 車検費用

などさまざまなコストがかかります。

特に若い世代において「車を持つとお金がかかるし面倒」と考える人が増えており、これも自動車の販売台数の減少に拍車をかけています。

【予測4】自動車保有とシェアの二極化

予測の4つ目は、自動車を保有する人とカーシェアリングを利用する人の二極化が進むことです。

カーシェアリングがこれからも普及が進むことは予測できますが、一方でカーシェアリングを自動車の販売促進ツールと考えるメーカーもあります。トヨタ自動車でも、スマホ1つで多彩な車両を15分200円から利用できる「トヨタシェア」のサービスを開始しています。

自動車メーカーが自らカーシェアリングサービスを開始する理由は、気軽に乗ってもらうことで新車の購入のきっかけにしてもらう狙いです。

また、「近所にカーシェアサービスがあっても車を保有する」と考える人も多いデータもあり、シェアは普及するものの車を保有する人が完全にいなくならないと予測できます。

【予測5】販売スタッフの役割が変化

予測の5つ目は、自動車販売スタッフの役割の変化です。

「購買行動の変化」により、店舗に訪れてから車を探す時代は減りつつあります。むしろ購入の最終判断として店舗に訪れるケースも多く、不明点があればメールやサイト内のチャットなどから確認した上で来店する人も多いでしょう。

上記のように店舗外での顧客の行動などを一元管理する、顧客管理システムがあると効果的です。特に電話で問い合わせが来ることは多いため、対策しておくと良いでしょう。

たとえば電話対応に強い顧客管理システム「カイクラ」では、電話が来たときに顧客情報を確認できます。

▲カイクラで確認できる顧客情報のイメージ

直近のやり取りに関するメモも確認できるため、スムーズに会話が可能です。「情報共有が行き届いている」と感じてもらえれば、試乗予約などにつながる可能性もあります。

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【予測6】ユーザーはリサーチしてから販売店を訪問

予測の6つ目は、ユーザーが事前にリサーチしてから販売店を訪問するようになる点です。

前述のとおり、すでにユーザーにとって販売店は自動車の情報を得る場所ではなく、購入の意思決定をする場所になっています。自動車の購入を検討し始めたユーザーは、インターネットで情報をリサーチしてから販売店を訪問するため、訪問回数も少ないです。

これまでは、折り込みチラシなどで訪問した客にアピールする「プッシュ型」が主なマーケティング方法でしたが、将来的にはWeb広告やSNSでの拡散を狙うなど、「プル型」が主流になるのではないでしょうか。

そのため、今後の販売店は商品をアピールするのではなく、販売店への訪問を誘導するアピール施策が重要です。

なお、自動車販売におけるweb集客については、以下記事をご一読ください!

【予測7】自動車の通信機能を用いて定期サポート

予測の7つ目は、コネクテッドカーのような自動車の通信機能をユーザーサポートに用いるようになることです。

通信機能を活用すれば、電話やはがきで連絡が必要だった「オイル交換」や「定期点検」、「車検」などの案内を通信機能で表示させることができます。また通信機能を活用して、リモートで自動車の状態を管理可能です。

オイルやバッテリー残量などの情報がサーバーから送信されることで点検の必要性を通知したり、事故やトラブル発生時に適切なアドバイスを行ったりすることもできるでしょう。

【予測8】CtoCの中古車売買が増加

予測の8つ目は、CtoC(個人間)での中古車売買の増加です。

従来の中古車市場では、どうしても売り手と買い手の間に中間マージンが発生してコストが増加し、100万円で買い取った中古車が150万円で売られることもよくありました。

また個人間の取引では

  • 売却価格が妥当なのか
  • 自動車の安全性や信頼性は確保できているのか

など問題が多くあり、また名義変更などの手続きも必要でした。

しかし、すでにカー用品店の「オートバックス」を展開するオートバックスセブンがCtoCの中古車市場に参入するなど、今後個人間での中古車売買代行を行う企業が増えるものと思われます。

安心してCtoCの中古車売買ができるようになれば、代行サービスを利用して自動車を購入するユーザーも増えていくのではないでしょうか。

まとめ:将来の自動車販売には大きな改革が重要

コロナ禍の影響で自動車の販売台数が減少しており、自動車販売は改革を迫られています。

その動向を表すのが「CASE」です。自動車販売は将来、コネクテッドや自動運転、電動化に対応することが必須となるでしょう。

従来以外の販売方法も考慮した上で接客が必要となるため、販売スタッフの負荷が増えることも予想されます。人材定着率や生産性への影響も考慮すると、業務効率化を進めることも重要です。

たとえば顧客管理システム「カイクラ」なら、電話が来たときに画面で顧客情報を確認した上で電話対応が可能です。直近のやりとりや担当者を確認して電話対応することで、販売スタッフの負荷を下げつつ顧客満足度の高い接客ができるでしょう。

実際にカイクラの導入で電話対応にかかる時間が減り、顧客との絆が深まったと言う意見を多く頂いています。自動車販売店への導入事例集を無料でダウンロードできますので、ぜひご覧になってください。

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