自動車販売で効果的な集客方法10選！オフライン・オンラインに分けて解説

自動車ディーラーや中古車販売店では、多種類の自動車が販売されています。自動車は便利ですが高額なため、気軽には購入できない商品です。

そんななか「DMやチラシを配布しても来店者数が少ない」「販売数が伸びない」などの悩みを抱えた自動車販売店も多いのではないでしょうか？

こうした課題の解決には、自動車業界の現状や顧客の購買行動を理解したうえで集客や施策を打つことが効果的です。

本記事では、

• 自動車業界の現状と顧客の傾向
• 自動車販売店に適した10つの集客方法と特徴
• 集客から購入につなげるための顧客対応とポイント

を解説します。

集客を成功させ、売上アップしたい方はご一読ください。

なお、今すぐ結論を知りたい方に向けてお伝えすると、自動車販売店で集客を成功させるには「顧客満足度を上げること」が重要です。商品での差別化が難しいため、顧客対応で選ばれる店舗になることが求められています。

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自動車販売業界の集客における変化とは？

自動車販売業界の2つの変化を理解すると、より効果的な施策を立てやすくなります。

1. 自動車の販売台数が減少している背景がある
2. インターネットでリサーチした上で購入する人が多い

変化の説明後に業界の現状をふまえた集客方法を紹介しますので、順を追って見ていきましょう。

【変化1】自動車の販売台数が減少している背景がある

2022年4月1日の「朝日新聞デジタル」の記事によると、2021年度の国内の新車販売台数は421万5826台で、2020年より9.5%減少したと発表されています。

主な原因は、

• 新型コロナウイルスの影響による各自動車生産工場の稼働停止
• 車の部品となる半導体の不足

の2つ。現在も新型コロナウイルスの感染拡大は続いており、厳しい状況です。

つまり、現状維持ではなく、より効果的な集客方法の検討が必要です。

【変化2】インターネットでリサーチした上で購入する人が多い

従来は、以下の流れで車の購入を検討することが一般的でした。

ですが、現代の顧客はインターネットで事前に情報を仕入れてから来店する傾向があります。

つまり、店舗に訪れる前に「来店前にインターネットで情報収集」のワンクッションが入るようになりました。そのため自社への集客を成功させるには、インターネット上での発信やPRがとても重要です。

結論：オンライン集客だけではなく、オフライン集客の強化も重要

先述した顧客の動向や業界の変化をふまえると、自動車販売においてもインターネット上で顧客にアプローチする「オンライン集客」が効果的です。

とはいえ、Webを使わず直接顧客にアプローチする「オフライン集客」の需要がなくなったわけではありません。

購入の際は来店の必要がありますし、自動車は高額な商品のため「ネット上の情報だけではなく、販売店から説明や意見を直接聞いて検討したい」と思う顧客も多いでしょう。

特に高齢者は、パソコンやスマホなどインターネットを駆使した情報収集よりも従来のプロセスで購入すると考えられます。

よって、

• オンライン集客
• オフライン集客

の両方を取り入れた集客方法をおこなうことが重要です。

以下より、オンライン・オフライン両方の具体的な集客方法を紹介します。

自動車販売のオフライン・店舗の集客方法5つ

まずは、自動車販売におけるオフラインでの集客方法を紹介します。

5つの集客方法と主な特徴をまとめました。

集客方法	特徴
CM（コマーシャル）	・音声や映像を即座に届けられるが、ターゲットの反応や効果が把握しにくい ・情報を伝える以外にも、会社のイメージやブランディング構築にも活用できる
チラシの配布	・手元に届けるまでに時間がかかるが、配布エリアを把握できる ・1枚の紙に情報を記載なるので伝えられる情報量が限られる
DM（ダイレクトメール）の送付	・ターゲットを特定して案内ができるため、効果の測定がしやすい ・開封してもらえない可能性がある
イベントの開催	・対面でアプローチできる ・満足度の高い企画を目指すほどコストが高くなる
タクシー広告	・ビジネスパーソンや裕福層などに届きやすい ・ターゲットが限定されるため、広範囲のPRはできない

とはいえ、上記だけではどの手段を選べばよいのかイメージしにくいでしょう。そこで、集客方法別に以下をまとめています。

各特徴をふまえて、自社での効果的な集客方法を選んでみてください。

【方法1】CM（コマーシャル）

1つ目のオフライン集客方法は、CM（コマーシャル）です。

CMとは、テレビやラジオ番組との間に差し込む音声や映像での広告を指します。あらかじめ作成した映像や音声を流して、サービスやキャンペーン内容などの認知が可能です。

「誰が視聴しているかわからないため、ターゲットを絞れないのでは？」と思うかもしれませんが、放送する地域や時間帯を選べば効果的に活用できます。顧客が視聴していそうな番組の前後の枠や時間帯に放送するとよいでしょう。

たとえば、インパクトがあり口ずさみやすいテーマソングを作って放送することで、印象に残りやすくなります。すると「あの会社ね！」と、幅広いターゲットに会社やサービスを認知され、親近感や安心感が得られ購買意欲にもつながるでしょう。

CMは誰が視聴しているのかが把握できない面があり、効果が測定しにくいです。つまり「費用対効果がどうたったのか？」が明確にできないため、効果が薄いにもかかわらず高額な制作費や放映費を払ってしまうリスクも考えられます。

たとえば、認知が課題の自動車販売店や新しいディーラーは、信頼感や安心感をあたえられるのでよいでしょう。

【方法2】チラシ

2つ目のオフライン集客方法は、チラシの配布です。

チラシとは、紙にサービスのキャンペーン概要や店舗案内などを1枚の紙に記載して印刷したものを指します。新聞折込やポスティング、店などに設置などで、ターゲットが住んでいるエリアに配布が可能です。

紙媒体のため手元に保管してもらいやすく、いつでも情報を見返せるメリットがあります。また文字で情報が記載されているので、音声や映像よりも詳細の情報が正しく伝わりやすいといえます。

瞬時に情報を届けられるテレビやラジオCMと比べて、チラシはターゲットの手元に届くまで時差があります。期間限定のキャンペーンやイベントの告知をするときは、時差を考慮して計画的に企画や配布準備の必要があるでしょう。

またチラシの記載内容にミスが発覚しても配布後は訂正できないため、クレームや苦情につながるリスクがあります。配布前は必ずチェックし、ミスがないようにしましょう。

現代はインターネットが普及していますが、パソコンやスマホが使いこなせない高齢者やテレビやラジオを視聴していない層も存在しています。今後もチラシは需要がある集客方法だといえます。

【方法3】DM（ダイレクトメール）

3つ目のオフライン集客方法は、DM（ダイレクトメール）です。

DMとは、郵便やメールで直接ターゲットに認知や広告のためのチラシや手紙、パンフレットやSMSを送付することを指します。直接住所やメールアドレスなどを使用するため、ターゲットを指定して案内できる特徴があります。

ターゲットの住所やメールアドレスなどを指定できるため、必要な情報をピンポイントで案内できます。そのため、不特定多数にアプローチする広告に比べて購入率や来店率が上がるなどの成果が期待できるでしょう。

チラシと比べてDMは開封のひと手間が発生するので、開封されない可能性があります。また、送付先を間違えると個人情報が流出するためトラブルに発展するリスクも。会社の信用問題にかかわるので取り扱いに要注意です。

たとえば車の買い替えやメンテナンスの時期にリマインドとしてDMや会社の番号でSMSを送り、既存顧客へのフォローやリピーターを増やす施策に活かすとよいでしょう。

【方法4】イベント

4つ目のオフライン集客方法は、イベントの開催です。

イベントとは、店舗や商業施設などのイベント会場にて展示会やワークショップ、車の無料試乗会などを指します。

対面で直接アプローチできるため、広告のみよりは信頼関係を構築しやすく、リアルな反応や自社に関心があるターゲットを把握しやすいなどの特徴があります。

対面で直接アプローチできるため、自動車やメンテナンスサービスなどの魅力や必要性を伝えやすいです。また自社に関心度が高いと考えられるため、その場で商談や購入へとつなげやすいといえます。

より多くのターゲットに認知や集客をしたいと思うほど、多額のコストが発生します。たとえば、イベント会場費やノベルティ制作費、コラボ企画の場合はコラボ対象へのフィーなど。

ある程度成果が見込める企画にしなければ、赤字で終わってしまうリスクがあります。

たとえば自動車販売店の場合、試乗会や車の展示会などがイベントとして開催できます。

【方法5】タクシー広告

5つ目のオフライン集客方法は、タクシー広告です。

タクシー広告とは、タクシーの車内外に設置する広告全般を指します。

たとえば、

• 車内外に貼るステッカー広告
• 車内に設置したリーフレット（アドケース）
• 車内に設置したタブレット端末に配信する広告（デジタルサイネージ）

などの種類があります。

タクシーに乗車するのは、比較的資金に余裕のある経営者や高齢者などが多いと考えられます。そのため、高額商品の広告でも有効です。

タクシーは閉鎖された空間で乗車時間も数分あるため、広告に注目してもらえる可能性が高いと考えられます。また乗車客には日常的に使用する裕福層の方もいますので、高額な自動車でも広告効果が見込めます。

広告費が高額にもかかわらず、タクシー車内外のみでしか訴求できないためターゲットが絞られます。広範囲にはPRできないことが、ほかの集客方法と比較すると難点です。

比較的注目して広告を見てもらいやすいため、クオリティが高い魅力的な動画配信やデザインにするとよいでしょう。

自動車販売のオンライン・Webの集客方法5つ

続いて自動車販売におけるオンライン・Webでの集客方法を紹介します。

5つの集客方法と主な特徴をまとめました。

集客方法	特徴
Googleビジネスプロフィール	・Google検索した際、上部にお店の情報が表示される ・アクセス解析機能があり閲覧情報を分析できる
広告を配信する	・年齢や性別、地域など細かくターゲットを選定して配信できる ・広告の種類が多数ある
SEO	・多額の広告費は発生しない ・長期的に上位表示できるとは限らない
SNS	・リアルタイムに情報を配信できる ・ビジネス活用できるまでは定期的な発信や時間が必要
中古車買取ポータルサイト	・中古車や輸入車を買いたい顧客にアプローチできる ・広告掲載費がかかる

以下では、集客方法別に

• 概要
• メリットとデメリット
• 具体的な活用シーンとポイント

を紹介します。

各集客方法の特徴をふまえて、先述したオフライン集客とあわせて活用することで最大限の効果が見込めます。

【方法1】Googleビジネスプロフィール

1つ目のオンライン集客方法は、Googleビジネスプロフィールです。

Googleビジネスプロフィールとは、Googleが提供している企業や店舗の経営者向けの無料情報管理ツールです。GoogleマップやGoogle検索上に、店舗の営業時間や地図、写真などの基本情報を掲載できます。

閲覧する顧客側は店舗情報や混雑時間帯などがわかるほか、お店の写真や評価などの口コミを自由に投稿が可能です。

後術するSEOで上位を狙うのは難しいですが、Googleビジネスプロフィールだと店舗情報を記事よりも上部に表示させられます。パッと目立つため、店舗のPR効果が見込めるでしょう。

顧客からも投稿ができるので、ネガティブな評価や口コミなど、営業活動にマイナスな影響を与えるリスクも。そのため、悪影響を与えかねないコメントの削除や誤情報の確認などの手間が発生します。

丁寧に店舗情報や画質の良い自動車の写真などを投稿しておくと、安心して来店されやすくなるでしょう。

【方法2】広告

2つ目のオンライン集客方法は、Web上に配信する広告です。

Web広告とは、WebサイトやSNS、検索エンジンなどWebメディアの広告枠に表示される広告を指します。

Web広告には多数の種類があり、

• リスティング広告：検索エンジンで検索したキーワードに関係ある内容を配信する広告
• ダイナミックリターゲティング広告：Webサイトの閲覧・訪問履歴を元に再訪問を促すために、関連する商品やWebサイトを再表示させる広告
• ディスプレイ広告：Webサイトやアプリに掲載する広告
• SNS広告：SNS上に掲載する広告

などがあります。

住所や年齢など属性を細かく選定できるため、購入見込みの高いターゲットにのみ広告配信が可能です。無駄な広告配信にならず効率よく運用できます。

広告の効果を最大限にするためには、多種類のWeb広告の特徴と自社商品との相性などを理解しなければいけません。運用してすぐには広告の効果が期待できず、日々繰り返し検証や分析をして長期的に取り組む必要があります。

たとえば若者に向けてPRするには、魅力的な自動車の写真や動画などビジュアル重視の広告を配信するとよいでしょう。

【方法3】SEO

3つ目のオンライン集客方法は、SEOです。

SEOとは「Search Engine Optimization」の頭文字を組み合わせた言葉で、意味は「検索エンジン最適化」です。検索エンジンで、あるキーワードを検索したときにWebサイトの記事を上位に表示させることを指します。

ターゲットが、あるキーワードで検索したときに自社のホームページやメディアの記事が上位にあると、閲覧されやすくなります。すると問い合わせや来店などのきっかけにつなげることが可能です。

検索上位に自社のサイトの記事があると、無意識に「信頼できそうな会社だ」とターゲットにプラスの印象を与えられます。すると来店や購入へつながる効果が期待できます。

Googleは定期的にアップデートしているため、上位表示だったものが突然そうではなくなるリスクがあります。また記事を作成しても、確実に上位表示できる方法がないのが大きなデメリットでしょう。

自社のターゲットが興味あって検索しそうなキーワードを選定し、充実した記事を複数作りましょう。

【方法4】SNS

4つ目のオンライン集客方法は、SNSです。

SNSとは「Social Networking Service」の頭文字を組み合わせた言葉で、インターネット上のユーザー同士がつながるプラットフォームを指します。

たとえば、

• Instagram
• Twitter
• Facebook
• LINE

など、さまざまなプラットフォームが存在しています。無料で使えるため、誰でも気軽に発信や情報収集できるのが特徴です。

定期的に配信すると、ターゲットに信頼感や親近感を与えられたりファンづくりができたりするメリットがあります。若者もSNSを使用しているため、若者層へのアプローチや認知が期待できるでしょう。

プラットフォームのアカウントが育つまでは、一定の期間運用が必要です。つまり、時間や運用コストが発生します。

キャンペーンやイベントの告知をして集客へとつなげるとよいでしょう。

【方法5】中古車買取ポータルサイト

5つ目のオンライン集客方法は、中古車買取ポータルサイトです。

中古車買取ポータルサイトとは、中古車を買取して販売するサイトを指します。

中古車買取ポータルサイトに中古車の広告掲載を依頼することで、中古車を買いたい顧客からサイトを経由して購入してもらえる機会が得られます。

中古車に興味がある人がサイトを閲覧するので、店舗販売では売れにくいマイナーな車種があっても購入されやすいと考えられます。

ポータルサイトに同じ車種が複数あった場合、同じような広告内容になるリスクがあります。差別化が難しいため、購入までに至らない可能性もあるでしょう。

店舗では売れにくいマイナーな車種や中古車がある場合、ポータルサイトの掲載を検討してみましょう。

以上、5つのオンライン・Web集客方法を紹介しました。

より自動車販売のWeb集客について知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しています。

集客するだけではなく購入につなげる工夫が重要

自動車販売における集客方法を10つ紹介しましたが、集客が成功しただけでは肝心の売上アップにつながるとは限りません。

先述したようにオンラインでの情報収集も可能なことから、仮に来店しても購入を即決しないケースも考えられます。そのため、集客後に購入につなげる工夫がとても重要です。

また自動車は高額な買い物で定期的なメンテナンスや維持費もかかります。よって、長い付き合いになるかもしれない店舗の選定は慎重になると考えられます。

自社で購入してもらうには「この店で買いたい・愛車を任せても大丈夫」と顧客に感じていただける接客や雰囲気などの「信頼感」がポイントになるでしょう。

店舗への信頼感を高める工夫を、以下に紹介します。

• 営業担当者によるわかりやすい車種や機能面の説明
• 予算や顧客の希望に寄り添った提案（内容によっては自動車購入以外の選択肢の紹介）
• 子ども連れでも気軽に来店できるようなキッズスペースの設置
• 電話で問い合わせた際にスムーズに対応できるフローや仕組みを準備

たとえば自動車販売店においては、店頭では即決せずに後日に顧客が電話をかけ、再来店の予約や車種や機能の確認をするケースも多いと考えられます。店舗側のスムーズな電話対応が購入意欲に重要になるでしょう。

そんな場面でおすすめなのが、「カイクラ」です。

カイクラとは電話業務効率化ツールで、着信と同時に顧客情報がパソコン画面に表示される機能があります。そのため以前のやり取りや問い合わせ内容を確認しながら、顧客の悩みや要望に沿った丁寧な対応や提案ができます。

するとスムーズにやり取りできるほか「自分の言動をよく覚えて理解してくれている会社だ」と好印象や信頼感が得られるでしょう。結果として、購入につながることも考えられます。

顧客に信頼される電話対応が可能なカイクラについて知りたい方は、以下より詳細をご確認ください。

また、以下の記事では自動車販売において、売上をアップさせる工夫の具体的な事例や方法が紹介されています。あわせてご確認ください。

▼デジタル化で自動車販売の売上アップにつなげたい方はコチラをチェック

▼顧客体験に着目して自動車販売の売上アップにつなげたい方はコチラをチェック

自動車販売店での集客は、販促活動と顧客対応の改善が鍵

現在の自動車販売店業界は、新型コロナウイルスの影響や半導体の不足などから、自動車の販売台数は減少しています。

そのため、販売台数をアップさせて利益を拡大させるには効果的な集客や販売促進活動がポイントです。

今回紹介した10つのオフライン・オンライン集客方法を参考に、まずは集客の増加を目指しましょう。

あわせて、集客した後の顧客対応も大切です。

商品である自動車では他社のディーラーや自動車販売店と差別化は難しいといえます。また高額な買い物であるため、購入につなげるには「この店で愛車を買いたい」と信頼される接客や対応が差別化ポイントとなり重要です。

自動車販売店において、スムーズな電話対応には「カイクラ」がおすすめです。

「カイクラ」には着信と同時に顧客情報が画面に表示される機能や、会話の録音や音声テキスト化機能なども搭載されています。そのため、商談内容を忘れたり聞き間違いをしたりなどのミスを防げ、購入への機会損失を減らせるでしょう。

また、会社の番号でSMSからメッセージ送付もできるため、点検の前にリマインド送付なども可能です。

顧客との予定や言動を正しく捉えて対応できるため「自分との相談内容を覚えてくれている」「スムーズに車種や部品の確認や購入予約できて安心した」などのプラスの印象を与え、信頼されます。

「カイクラ」について詳しく知りたい方は、以下よりご確認ください。