「法人営業で顧客満足度をあげるにはどうしたらいいのだろうか…」
と考えている方。
法人営業においても、顧客満足度アップを狙うことは可能です。
営業に向かう前や成約後にも顧客に対してアプローチすることで、商談の質を高めたりアフターフォローできたりなど、満足度が上がります。
結果的に顧客満足度が上がれば、売上アップやリピーターの増加にもつながります。
そこで今回は、
- 【取引前】法人営業における顧客満足度をアップさせる方法2つ
- 【取引】法人営業における顧客満足度をアップさせる方法4つ
- 【成約後】法人営業における顧客満足度をアップさせる方法2つ
を解説します。
今回の記事を参考にしながら、法人営業による満足度アップを狙いましょう。
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【取引前】法人営業における顧客満足度をアップさせる方法2つ
まずは法人営業の取引前において顧客満足度をアップさせる方法として
- 似ている別の法人向け営業資料などがあれば確認する
- 情報を元に、事前に適切な提案トークを考える
の順に解説します。
1. 似ている別の法人向け営業資料などがあれば確認する
法人営業を訪れる前に、以前対応した法人の中で似ている企業があった場合、営業資料を確認しましょう。
業務形態や商品やサービスが似ている法人の資料には、参考になる情報がある可能性が高いです。
営業トークとして有効だった情報や営業時に印象が良くなかった言動なども、過去の営業資料から学べます。
法人営業は事前準備が重要です。以前使用した営業資料の中で参考になる情報はチェックしておきましょう。
2. 情報を元に、事前に適切な提案トークを考える
営業時に話す提案トークは、事前に考えましょう。準備を怠ってしまった場合、効果的な営業はできません。
例えば、営業先の企業がどのような業績をおさめているかなどは、事前にリサーチする必要があります。
訪問先の業績や課題を把握しておくことで、自社の商品やサービスが効果的であることをよりアピールしやすいです。
より顧客企業に自社の魅力が伝わる営業をするためにも、事前に提案トークの準備をしましょう。
【取引】法人営業における顧客満足度をアップさせる方法4つ
続いて、取引中において顧客満足度をアップさせる方法として
- 営業時に顧客との接点を洗い出す
- 購買のサポートをする
- 取引先からの反論をつぶさない
- ヒアリング調査を行う
の順に解説します。
1. 営業時に顧客との接点を洗い出す
営業時に顧客との接点を洗い出すことは重要です。
例えば、意図せずに顧客を不快にさせたり、改善できる点があったりするケースが営業時にはあります。
特に営業マンの身だしなみは細かなポイントまで気をつける必要があり、商談に対する印象にも大きく影響します。営業マンが注意したいのは下記のようなポイントです。
【営業時に注意したいポイント】
- 身だしなみや外見
- 営業時の話し方や言葉遣い
- 資料や説明時の言動
思いがけないところで顧客を不快にさせてしまう可能性があるため、思い当たる言動があれば1つずつ改善しましょう。
2. 購買のサポートをする
商品やサービスの購入前におけるサポートは商談の成立に大きく関わります。特に法人営業における購買の意思決定に関しては、営業マンのサポートが重要です。
購買前のサポートとして考えられるのは以下のようなポイントです。
- 料金や性能に関して比較した資料
- 決裁者に向けたプレゼン資料
自社の商品やサービスを検討するのは営業に対応していただいた社員ではなく、決裁者です。
そのため、決裁者が納得するサポートを心がける必要があります。
3. 取引先からの反論をつぶさない
万が一、取引先から営業に関して反論があった場合、反論を潰さないように心がけましょう。
顧客が提案に対して反論がある場合は、商品やサービスに対して不安や疑念を持っているケースが多いです。
そのため、顧客が
- どのようなシーンで利用しようとしているか
- どのような目的で検討しているのか
などを伺って、解決できるような提案をしましょう。
また、上記であげた法人が抱えている不安や疑念は思いがけない内容のものであることも少なくありません。
適切な提案をするため、自社の商品やサービスに関する理解を深めておきましょう。
4. ヒアリング調査を行う
営業の取引時にはあわせてヒアリング調査を実施するのがおすすめです。
顧客から自社の商品やサービスに関しての情報を聞き出すのは難しいですが、直接の接点を持っている営業マンはヒアリングしやすいです。
上記で解説したような企業が検討している利用シーンの会話などからヒアリング調査はしやすく、自社の今後に役立つような情報をヒアリングできます。
自社の満足度アップをはかるためにもヒアリング調査は積極的に実施しましょう。
【成約後】法人営業における顧客満足度をアップさせる方法2つ
最後に、成約後において顧客満足度をアップさせる方法として
- コンタクトを続ける
- 商品やサービスの利用をサポートする
の順に解説します。
1. コンタクトを続ける
法人営業は商品やサービスを販売して終わりではありません。成約後も購入していただいた企業をサポートし続ける必要があります。
コンタクトを持ち続ける方法としては、自社の商品やサービスに関する新しい気づきやアップデート情報を共有することがおすすめです。
自社の商品やサービスの有益な情報を顧客に届けることで、アフターサポートが充実している企業と認識されるため、顧客満足度がアップします。
コンタクトが取れなくなると、ユーザーからの印象が薄れてしまい、リピーターになる可能性が低くなります。
顧客に認知し続けてもらうためにも、自社商品やサービスの情報を共有しましょう。
2. 商品やサービスの利用をサポートする
成約後は、顧客に向けた商品やサービスのサポートを徹底しましょう。成約後のサポートを徹底することで、顧客が抱える不安や不満をいち早く解決できます。
しかし、営業の社員が商品やサービスの改善に携わるのは難しいです。そのため、社内におけるカスタマーサポート担当の社員と連携を取る必要があります。
例えば、購入後のサポートとしては下記のようなものが考えられます。
【購入後のサポート例】
- 購入者限定のイベント
- カスタマサポートにおける対応の質向上
購入後のサポートはリピート率のアップやアップセルなどにつながります。営業の社員は定期的に成約していただいた企業とコミュニケーションをとって、サポートを続けましょう。
法人営業における顧客満足度をあげて、売上アップをはかろう
今回は法人営業における顧客満足度について解説しました。
おさらいすると、法人営業のシーンでも顧客満足度アップをはかることは可能です。
法人営業においては、
- 取引前
- 取引
- 成約後
のフェイズで対策をとることで、顧客満足度アップが期待できます。
例えば、成約後においては
- コンタクトを続ける
- 商品やサービスの利用をサポートする
などのアプローチをすることで、顧客が抱える悩みにいち早く気づけます。
今回の記事を参考にしながら、顧客満足度アップをはかりましょう。
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