自動車ディーラーのビジネスモデルにおける課題と解決策！最新事例も紹介

自動車ディーラーには、新車を販売しているメーカー直営・提携代理店だけではなく中古車を扱っている業者も含まれます。どちらも車を販売して利益を上げるビジネスモデルに変わりはありません。

車が普及している現在、多くのカーディーラーがありますが、少子高齢化や車離れによって課題を抱えています。この記事では、ビジネスモデルの変革を迫られているカーディーラーが抱えている課題と解決策を紹介します。

変化するビジネスモデルに対応するために、企業に求められるのは顧客のニーズに応え続けることです。ビジネスモデルを変化させるのは、顧客の行動やニーズに対応していくためです。

カイクラでは、顧客の購買心理や売上アップのための戦略をまとめた資料をご用意しています。ビジネスモデルの改革が必要だと感じている方は、ぜひ以下よりダウンロードしてください。

自動車ディーラーのビジネスモデルの特徴5つ

自動車ディーラーのビジネスモデルには、どのような特徴があるのでしょうか？ビジネスモデルの課題と対策を考えるためにも、まずは下記の5つの特徴を確認していきましょう。

1. 新車や中古車販売が収入源となっている
2. アフターサービスを行う
3. 金融や保険などの商品をセットで販売する
4. 大規模な店舗や在庫を持っている
5. メーカーとの結びつきがある

自動車ディーラーでは、新車や中古車を販売するだけではなく、金融や保険などの商品のセット販売も重要な収入源です。それぞれ詳しくみていきましょう。

【特徴1】新車や中古車販売が収入源となっている

自動車ディーラーの主な収入源は、新車や中古車販売です。仕入れ価格と売上価格の差額が収入源となります。

新車や中古車を消費者に販売することが、収入源のメインです。

【特徴2】アフターサービスを行う

自動車ディーラーでは、自動車の販売のほかに車検や点検、修理などのサービスも行うことで収益を上げています。アフターサービスを行う理由は、収益の確保だけではありません。

顧客との継続的な関係を続けることで、将来の車両販売につなげる狙いもあります。

【具体的なアフターサービスの例】

定期点検・車検	法定点検や車検を実施する 多くの場合で、パッケージ販売を行い、顧客の定期的な来店を促す
修理サービス	故障や事故による修理を行う 保険会社と連携し、事故修理の受注も行っているケースが多い
消耗品の交換	タイヤやバッテリー、オイルなど消耗品の交換を行う 定期的に交換が必要なため安定した収入源になる
洗車・コーティングサービス	洗車やボディコーティングなどを行う 新車購入時にあわせてボディコーティングするケースも多い
リコール対応	メーカーからの委託でリコール対応を行う

これらの作業を通じて継続的に顧客との関係を維持しつつ、高品質なアフターサービスによって顧客満足度を上げて次回の車両販売につなげます。

【特徴3】金融や保険などの商品をセットで販売する

自動車の販売時に自動車ローンや各種保険を取り扱いすることで、手数料も収益となります。自動車ディーラーは自動車販売以外の収入源を確保することができ、顧客にとっては1カ所で手続きできることなどがメリットです。

【セット販売の例】

自動車ローン	金融機関と提携し、顧客に自動車購入のための融資を提供する ディーラー独自のローンプランを提供する場合もある 低金利キャンペーンなどを実施して、自動車購入を促す場合もある
自動車保険	保険会社と代理店契約を結び、自動車販売時に保険加入を勧める 顧客にとっても、保険会社で別途契約する手間が省けるメリットがある

セット販売の仕組みにより、ディーラーは自動車本体の販売利益以外の収入源を確保できます。

【特徴4】大規模な店舗や在庫を持っている

自動車ディーラーは、ショールームや整備店などの店舗を持っているのも特徴の一つです。

自動車ディーラーの店舗の特徴をまとめました。

ショールーム	顧客が実際に自動車をみて、触れる機会を作っている 多くの車種を展示するために広いスペースを確保していることもある
商談スペース	プライバシーに配慮した個別の商談ブースを複数設置している店舗が多い
サービス工場	車検や修理に対応する工場を併設しているケースが多い
商談スペース	来店客用の駐車スペースと在庫車両や整備待ち車両のために大きな駐車場を確保しているケースが多い

複数台の展示車や試乗車を準備することで、顧客が実際に確認して検討することが可能になります。

ただし、近年では売れ残りや価格下落などの在庫リスクを避けるために、バーチャルショールームなどを取り入れているディーラーも増えてきました。バーチャルショールームでは、車両の3D表示や詳細情報の提示で実物をみなくても顧客が商品をイメージできるようにした仕組みです。

大規模な店舗は顧客のニーズを満たすために必要な要素ではありますが、今後は固定費などのコストを削減し効率的な運営も重要になってきます。

【特徴5】メーカーとの結びつきがある

自動車ディーラーは、特定のメーカーの正規販売店として営業している場合もあります。そのほかサブディーラーと呼ばれる店舗では、ディーラーから車を仕入れて販売しています。

正規販売店として契約を結んだ場合のメーカーとディーラーの関係性は以下のとおりです。

商品供給	メーカーからディーラーへ新車が供給される
販売目標の設定	メーカーとディーラーで販売目標を共有することもある 目標の達成度によってインセンティブなどが発生する場合もある
販売支援	メーカーはディーラーに対してマーケティング支援を行う 全国規模のキャンペーンの実施や、新車発表会などのイベント開催支援など
技術サポート	メーカーはディーラーの整備部門に対して技術情報や研修を提供する
金融サービス	メーカーは自社系列の金融会社を持っている場合がある ディーラーを通じて顧客にローンやリースを提供する
技術サポート	メーカーはディーラーの整備部門に対して技術情報や研修を提供する
金融サービス	メーカーは自社系列の金融会社を持っている場合がある ディーラーを通じて顧客にローンやリースを提供する
部品供給	メーカーは純正部品をディーラーに供給する
ブランドイメージの維持	ディーラーはメーカーのブランドイメージに沿った店舗デザインや接客を求められる これによりブランドの一貫性が保たれる

自動車ディーラーとメーカーは密接に結びつきながら、事業を展開しています。この関係性は、顧客に一貫したブランド体験を提供し、効率的な販売やサービス提供をする上で重要です。

自動車ディーラーのビジネスモデルにおける課題4つ

ここからは、自動車ディーラーのビジネスモデルにおける課題を解説します。

自動車ディーラーの課題は、以下の4つです。

1. 販売不振による収益の悪化
2. デジタル化への対応
3. 固定費の負担
4. メーカーとの関係性

それぞれ詳しくみていきましょう。

【課題1】販売不振による収益の悪化

自動車の販売台数減少によって売上が減少しているのは、ディーラーにとって大きな課題です。この背景には、以下の理由があります。

• 景気の後退や消費税増税による購買意欲の低下
• 少子高齢化による自動車需要の減少
• 都市部を中心として公共交通機関の発達による若者の車離れ
• 他のブランドや中古車市場との競争
• 排出ガス規制や原料高騰による車両価格の上昇

三井住友銀行によると、2030年には自動車販売台数は現状と比べて2割減、保有台数でも1割減となる予想です。

実際、販売台数が減少したことで、業績が悪化し破産するディーラーもでてきています。

自動車ディーラーの動向と今後求められることは、以下の記事で解説しています。

【課題2】デジタル化への対応

自動車ディーラーでも、デジタル化への対応が迫られています。デジタル化への対応が求められているものの具体例は、以下のとおりです。

バーチャルショールーム	3D技術によって、顧客がオンラインで車両の詳細を閲覧できるシステムのこと バーチャルショールームの活用によって、展示車を減らせる
オンライン商談システム	ビデオ通話を活用して、対面と同様の商談を実現する 商談スペースを削減できる
オンライン見積り・注文システム	SNSを活用した車両のプロモーション 顧客データを分析して、個々の顧客に適した案内を送れるうえ、コンテンツを通じて車両情報や有益情報を提供できる
CRM（顧客管理システム）	コミュニケーションプラットフォームの活用による顧客情報の一元管理 点検や車検のオンライン予約システムの導入もこれに該当する

自動車ディーラーでも、オンラインでの販売・サービスを強化する必要があります。実際、消費者はネットで下調べしてから購入するケースが多いです。ディーラーの強みである対面サービスとデジタルを上手く組み合わせていくことが必要となってきます。

以下の記事では自動車業界に求められるDXについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

【課題3】固定費の負担

自動車ディーラーの運営には、店舗のための広い敷地や店舗の維持管理費用や人件費などの固定費がかかります。

【主な固定費の例】

• 店舗や整備工場・駐車場のための土地と維持管理費
• 営業スタッフ、整備士、事務員などの人件費
• システム運用や各種機器のリース料などの設備費
• 展示車や試乗車の在庫

これらの固定費の負担は、自動車ディーラーにとって大きな課題です。車が売れにくくなった今、利益獲得のためには固定費の削減が必要となっています。

【課題4】メーカーとの関係性

自動車ディーラーとメーカーとの関係性は、正規販売店かサブディーラーかでも変わってきます。

正規ディーラー	メーカーと直接契約 新車の販売権、アフターサービス提供権を持っている メーカーから、販促や教育、金融などの直接支援を受けられる ただし、初期費用と運営コストが高い傾向にある
サブディーラー	正規販売店を通じて間接的にメーカーとつながっている 新車販売権は制限される場合もある 初期費用と運営コストは比較的低い

また、一部のメーカーではオンライン販売を実施しているところもあり、今後ディーラーに影響を与える可能性もあります。

ただし実際には、実物をみて購入したい消費者も多いため、今すぐにほとんどがオンライン販売に切り替わるわけではありません。今後はオンライン販売の拡大を視野に入れて、自動車ディーラーの役割を考えていく必要があります。

以下の記事では自動車ディーラーの抱える課題と解決方法を詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

自動車ディーラーのビジネスモデルにおける課題の対策3選

自動車ディーラーのビジネスモデルにおける課題への対策はあるのでしょうか？

ここでは、以下の3つの対策を紹介します。

1. 業務を効率化させ固定費を削減する
2. 顧客対応で他社に差をつけて販売を強化する
3. これまでと違うプロモーションでアプローチする

それぞれ、詳しくみていきましょう。

【対策1】業務を効率化させ固定費を削減する

固定費を削減するためには業務効率化を行う必要があります。業務を効率化できれば、残業代や光熱費などの削減につながるからです。

また、自動車ディーラーに限らず、人手不足の業界は多いため人員補充も難しいのが現状です。業務効率化によって従業員1人当たりの負担を減らせれば、人手不足が解消できるケースもあります。

特に業務の自動化は、固定費の削減にも人手不足の解消にも大きく貢献します。

【自動化の具体例】

• 顧客情報は管理システムを導入する
• 請求書発行を自動化する
• 販売実績レポートを自動化する

まずは、自動化できそうなところから取り組みを行っていきましょう。

【対策2】顧客対応で他社に差をつけて販売を強化する

顧客対応で他社に差をつけて、販売を強化する方法があります。なぜなら、車の販売では、商品で他社と差別化を図ることは難しいからです。

商品で差別化が難しいのであれば、選ばれるために顧客に満足してもらう必要があります。

具体的には、自動車を購入したら終わりではなく、アフターフォローなどを行い関係性を築いて満足度をアップさせるなどです。定期点検や車検の前には、顧客が予定を立てやすいように早めに連絡するなど細かな対応が必要となります。

商品での差別化ができない分、顧客満足度をアップさせて他社との差別化を図りましょう。

以下の記事では、顧客ニーズにあわせてやるべきことを詳しく解説していますのでご一読ください。

【対策3】これまでと違うプロモーションでアプローチする

これまでは、主に広告やダイレクトメールなどの方法でプロモーションすることが多かったのではないでしょうか。今後は、個々のニーズにあわせたプロモーションが必要です。

たとえば、電話やダイレクトメールでのアプローチではなく、SMSを使ってキャンペーン情報を送るなどです。SMSはメールよりも開封率が高い傾向にあるため、読んでもらえる確率が高くなります。また、電話と違って相手が都合のよいときに確認できる点もメリットです。

コミュニケーションプラットフォーム「カイクラ」を利用した場合、会社番号としてSMSを送れます。電話がつながりにくい顧客や不在時の伝言にも有効です。

キャンペーン時などのSMS一括送信できる機能もあるカイクラについて詳しく確認したい方は、以下よりご確認ください。

また、以下の記事では効率的な集客方法を詳しく解説していますので、集客に課題がある方はぜひご覧ください。

自動車ディーラーのビジネスモデルにおける課題解決にはカイクラがおすすめ

自動車業界の現在のビジネスモデルには先ほど紹介したように課題があります。課題を解決していくためには、業務効率化や顧客対応、プロモーションの変化が必要です。

そこで効果的なのがコミュニケーションプラットフォームの導入です。

たとえばカイクラには以下の特徴があるため、ディーラーと顧客との関係性を効率的かつ効果的に構築できます。

• 顧客情報が一元管理できるので業務効率化につながる
• 着信時に相手がわかるから名前を呼びながらの顧客対応が可能
• SMS一括送信でプロモーションできる

なお、カイクラでは選ばれるディーラーになるためのお役立ち資料を用意していますので、ぜひ以下よりダウンロードください。

次の章では、実際にカイクラを活用して自動車ディーラーのビジネスモデルの課題を解決した事例を紹介します。

カイクラで自動車ディーラーのビジネスモデルの課題を解決した事例

ここでは、カイクラを導入している自動車ディーラーの事例を紹介します。

• 株式会社ワイズカーセールス様
• 株式会社シュテルン世田谷様

それぞれ詳しくみていきましょう。

【事例1】カイクラの導入で業務効率化を実現

1954年に創業し、現在は神奈川県内の5拠点で展開する株式会社ワイズカーセールス様。受電時に名前を確認してから顧客管理システムで顧客の情報を検索するため、お客様を待たせてしまうことが課題でした。

しかし、カイクラの導入により着信時に顧客情報がわかるようになり、検索の手間がなくなりました。情報確認にかかる時間を削減でき業務効率化につながっています。また、電話対応の待ち時間がなくなったため、顧客満足度アップにも貢献しています。

参考：株式会社ワイズカーセールス様

【事例2】カイクラの導入で顧客とのつながりの可視化を実現

メルセデス・ベンツの正規代理店を展開する株式会社シュテルン世田谷様。急速な業務拡大時に対応しきれないほどの電話着信数の日もあったため、本部からの紹介でカイクラを導入されました。

カイクラ導入後は、着信時に顧客情報がわかり、名前を呼びながら対応できることをメリットと感じているそうです。また、新人が「まず名前を聞く」というプレッシャーを感じずに精神的な余裕をもてたことが、電話対応レベルアップにつながりました。

また同社では、17時以降の着信はすべて留守番電話に入るようになっているのですが、カイクラ導入後はポップアップで名前が表示されるので、担当者がすぐに折り返し電話できるようになりました。その結果、顧客にも満足感を抱いていただける対応ができているそうです。

参考：株式会社シュテルン世田谷様

まとめ：自動車ディーラーのビジネスモデルの課題はできるところから対策しよう

自動車ディーラーのビジネスモデルは、自動車販売台数の落ち込みやデジタル化の波によって課題が残されています。ただし、自動車ディーラーのビジネスモデルの課題を一度に解決するのは難しいのが現状です。

今後も生き残っていくためには、課題に対策していく必要はあるので、できるところからやっていくのがおすすめです。まずは、業務効率化や顧客対応の差別化など着手しやすいところから進めていくとよいでしょう。

カイクラは顧客情報を一元管理できるコミュニケーションプラットフォームです。電話対応に関係する業務効率化が期待できます。また、顧客の名前を呼びながらの電話対応など、顧客満足度アップにつながる施策も可能です。

顧客対応で差別化したい場合にも有効なカイクラについては、以下よりお気軽のご確認いただけます。