自動車販売のWeb集客方法9選！売上につなげるポイントも解説

少子化による人口減少やライフスタイルの変化から、自動車販売市場は中長期的に縮小していくと言われています。自動車販売業界の企業のなかには、店舗への集客にWebを活用したいと考えている方も多いのではないでしょうか。 「チラシや店舗イベントなど、従来の集客方法に限界を感じている」 「Webからの集客を増やしたい」 と悩んでいる方へ、本記事では

• 自動車販売業界の現状
• 自動車販売でWeb集客が重要な理由
• 自動車販売に活かせるWeb集客方法9つ
• 自動車販売の売上アップにつながる重要なポイント3つ

を解説します。Webをうまく活用することで、多くの人に自社を知ってもらうきっかけとなり集客につながります。 具体的なWeb集客方法と売上につなげるポイントも解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。 なお、集客から問い合わせにスムーズに進める上で、電話の活用はとても重要です。問い合わせから試乗につながるケースもあるからです。顧客に寄り添う電話対応を実現したい方は、「カイクラ」を試してみてはいかがでしょうか。 電話業務の効率化と顧客対応の品質を上げたいと考えている方は、ぜひ以下からお問い合わせください。

自動車販売業界の現状

自動車の販売台数は、ここ数年新車・中古車ともに減少傾向にあり、今後も減っていくと考えられています。背景には人口減少もありますが、それ以外に自動車販売に影響をもたらす、注目すべき要素を2つ解説します。

• 自動車を持たない選択肢が増加
• 自動車のオンライン販売の増加

オンライン販売はまだ一般的ではないものの、海外では広まってきており、今後日本にも影響が出てくる可能性があります。業界の流れやトレンドを知ることは集客のためにも重要です。 ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

【現状1】自家用車を持たない選択肢が増加

1つ目は自家用車を持たない選択肢が増えたことです。 ICT（情報通信技術）の発展によって、レンタカーやシェアリングサービスが手軽に利用可能になりました。会員カードでドアの開閉ができる技術の開発や、スマホから24時間利用予約ができ、自家用車を持たなくても必要なときに車を利用できます。 特にカーシェアリングサービスはここ10年で急速に利用者が増加し、交通エコロジー・モビリティ財団の調査によると、会員数は220万人を突破しています。 また「若者の車離れ」と言われるように、20代の若者の意識が変化しているのもポイントです。日本トレンドリサーチの調査によると、若者ほど自動車免許取得率も自家乗車保有率も低く、免許を取得していない理由として44.4％の人が「必要性を感じないから」と答えています。 若者が公共交通網の発達した大都市に集まっているのも理由のひとつでしょう。都市圏で移動に車を利用する人は年々減っており、電車やバス、自転車の利用者が増えています。

【現状2】自動車のオンライン販売が増加

2つ目は、世界的に自動車のオンライン販売が増加していることです。オンライン販売では、通常のECサイトと同じく決済から納車まで完全オンラインで完結します。 自動車のオンライン販売を先行したテスラの他にも、

• ジーリー（吉利汽車）：2020年完全オンライン販売を中国国内で開始
• プジョー（PEUGEOT）：2020年完全オンライン販売をフランス国内で開始

など世界中の企業がオンライン販売に力を入れています。 一方日本では、完全オンラインで購入できるのはテスラや2022年に販売を開始した韓国のHyundaiなど輸入車の一部のみで、まだまだ普及していません。 従来、国産車は製造メーカーと販売ディーラーで役割がわかれており、法律のハードルもあるため、完全オンライン販売は難しいと考えられています。消費者としても、高額な買い物である車を、実際に「見て・触れて・運転して」納得して決めたいと考える人が多く、今後ディーラー店舗が完全に無くなる可能性は低いでしょう。 しかし、部分的なオンライン販売に取り組むメーカーが増えたのも事実です。

• ホンダ・・・毎月定額料金を支払うサブスクリプション型のサービス「Honda ON」を提供
• 日産・・・EV車アリアをオンラインで受注

どちらも車の受け取りや車検・修理対応は店舗と連携して行うため、完全オンライン販売ではありません。しかし今後、この流れが加速すれば店舗に求められる役割は変わってくるのではないでしょうか。 自動車産業で、オンライン販売をはじめとするデジタル化が進められている詳しい背景は、以下の記事でも解説しています。

自動車販売でWeb集客が重要な理由とは？

さまざまな要因から変化を求められている自動車販売業界ですが、集客では消費者のニーズに合わせたWebの活用が重要なポイントです。 インターネット技術が発展し、現在インターネットの利用率は8割を超えています。株式会社ナイルが実施した「車を選ぶときの情報収集手段について調査」では、車を選ぶ際の情報収集手段はトップがディーラーでしたが、2位のWebサイトやアプリを活用する人も増えています。 また、今後車を購入する世代は、子どもの頃からインターネットや携帯電話が身近にあった世代です。仕事でもプライベートでもインターネット検索で情報収集するのが当たり前なため、インターネットに情報がなければ、商品もサービスも店舗も見つけてもらえません。 これからの集客にはWebが欠かせないと言えるでしょう。

自動車販売に活かせるWeb集客方法9つ

次は、自動車販売に活かせるWeb集客方法を9つ紹介します。

1. Googleビジネスプロフィール
2. ダイナミックリターゲティング広告
3. リスティング広告
4. ディスプレイ広告
5. SNS広告
6. MEO
7. SEO
8. SNS
9. メルマガ

広告など予算をかけて大きな効果を狙うものから、無料で今すぐにできるものまで幅広く紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

【方法1】Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールは、店舗型ビジネスの集客に有効で、かつすぐにできるWeb集客対策です。 Googleビジネスプロフィールを登録すると、Google検索やGoogleマップに表示される自社のプロフィールが編集可能になります。 「自動車メーカー名 + 地域名」で検索したり、Googleマップ上で「自動車販売店」と検索したりすると表示され、該当地域でお店を探している人にピンポイントで店舗をアピールできます。 Googleビジネスプロフィールの登録に必要なのは、Googleアカウントのみでコストもかかりません。 Googleは世界中で90％、日本では約75％の人が利用している検索エンジンです。そのためGoogle検索で上部に表示されるGoogleプロフィールは多くの人の目につきやすく、Webサイトにも店舗の集客にも効果的です。 Googleビジネスプロフィールでは、一般ユーザーが自由に口コミを投稿でき、ネガティブな口コミが投稿される可能性もあります。口コミには返信できるため、ネガティブな口コミが入った場合は、返信で真摯な対応を心がけると良いでしょう。 Googleビジネスプロフィールの登録は比較的簡単にできるうえ、直接店舗への集客につながるため、ぜひ取り組みたい施策です。一般ユーザーがすでに店舗を登録しているケースもありますが、オーナー申請することで情報を修正・更新可能です。

【方法2】ダイナミックリターゲティング広告

ダイナミックリターゲティング広告は、一度サイトに訪れたユーザーを再度集客するのに効果的な広告です。 ディスプレイ広告の手法のひとつで、ユーザーがサイトで見た商品や情報を元に、同じ商品の画像や関連商品の広告を自動で表示させ、自社サイトへ誘導します。広告の配信先はサイトやアプリなどさまざまで、ターゲットにあわせて配信先を選べます。 【広告媒体】

• Google関連サイト（Google広告）
• Yahoo!関連サイト（Yahoo!広告）
• 上記をまとめて最適化するCriteoやLogicad

広告効果が高いのが、ダイナミックリターゲティングの大きなメリットです。商品数が多く好みが細分化される自動車販売では、ユーザーが興味を示した商品が自動で配信されるため、相性がいいと言えるでしょう。 自動で配信するためには、はじめに商品写真や表示設定を細かく設定しておく必要があり、配信までに手間がかかります。 広告全般に言えますが、配信設定や効果改善にノウハウが必要なため、社内に専門部署や知識を持った人材がいなければ、広告代理店など専門業者に相談するのもおすすめです。 一度サイトに訪れた人の購入意欲を高めてくれるのが、ダイナミックリターゲティング広告です。商品数の多いディーラーや、サイトへのアクセスを集める施策とともに配信することで、購買意欲の高い顧客の集客につながり効果が出やすくなります。

【方法3】リスティング広告

検索ページからアクセスを集めるための広告が、リスティング広告です。 検索したキーワードに応じて検索結果の上部または下部に表示され、ユーザーをサイトへ誘導します。広告が表示される検索ワードを設定できるため、自社への関連度が高いキーワードを設定しましょう。 たとえば中古車販売店の場合「車種名 + 中古車」などです。検索結果の目立つ位置に広告が表示されれば、ユーザーがサイトに訪れやすくなります。 広告が配信できるのは、主に以下2つの検索結果ページです。

• Google検索結果ページ（Google広告）
• Yahoo!検索結果ページ（Yahoo!広告）

商品やサービスに関心を持つ可能性の高い人にピンポイントでアプローチするのが、リスティング広告の特徴です。配信する地域や時間帯、ユーザー属性の設定もできるため、サイトを介して店舗の集客につながる可能性もあります。 リスティング広告は、すでに商品名やサービス名を知った上で検索した人に配信されるため、「興味はあるが検索するほどではない」「まだ商品やサービスを知らない」潜在層へはアプローチできません。商品やサービスを新しく知ってもらい興味を持ってもらうためには、後述するディスプレイ広告やSNS広告がおすすめです。 サイトができたばかりでアクセスが集まらない場合や、競合が多く検索上位が取りにくい場合に、リスティング広告は有効です。ただし広告費がかかるため、同時に自然検索で上位表示させるためのSEO対策も行いましょう。

【方法4】ディスプレイ広告

商品やサービスをより多くの人に知ってほしい認知拡大や、より自社に興味を持って貰うための比較検討施策に有効なのが、ディスプレイ広告（バナー広告）です。 「テキスト」「画像」「動画」など表現方法が多彩かつビジュアルで目を引きやすいため、商品やサービスのイメージ訴求やブランディングに向いています。 ディスプレイ広告は、Webサイト内やアプリ内の広告枠に表示され、配信先も豊富です。 【広告媒体】

• Google関連サイト（Google広告）
• Yahoo!関連サイト（Yahoo!広告）
• TwitterやLINEなどのSNS広告

Google広告だけでも200万を超えるサイトやアプリに配信できるため、迷った場合はまずはGoogle広告からはじめると良いでしょう。 新規層への配信とリターゲティングを組み合わせて配信することで、より認知が深まり効果的です。 興味関心が高いユーザーに届くリスティング広告に比べ、ディスプレイ広告は、直接的な来店や成約などの成果にはつながりにくい特性があります。広告の目的を明確にして取り組むことが大切です。 自社をより広くさまざまな人に知ってほしい場合は、ディスプレイ広告が有効です。ターゲットと目的を設定し、配信しながら分析と改善を重ねることで効果も上がっていきます。

【方法5】SNS広告

SNS広告は、以下のSNSプラットフォームに表示させる広告です。

• Facebook
• Instagram
• Twitter
• LINE
• TikTok

日本では全人口の約74％の人がSNSを利用しており、数千万人に広告を配信できます。多くの人にアピールできる有力な広告配信先と言えるでしょう。 SNS広告は、登録者情報とユーザーの「いいね」など行動情報を元に、精度の高いターゲティングが可能です。SNSごとにユーザー層が異なるため、配信先を適切に選ぶことが大切です。 SNS広告は一般投稿と同じフォーマットでタイムラインに流れるため、他の広告に比べて自然に見てもらいやすく、クリック率も高いと言われています。他の投稿に埋もれないよう、印象的なクリエイティブにすると良いでしょう。 SNSはプラットフォームによって利用ユーザーの年代や属性に差があり、さらにターゲティングの精度も高いため、ターゲット設定を間違えてしまうと、実際の顧客となりうる層とは別の層に配信されてしまいます。しっかりとターゲット像を深堀りすることが大切です。 SNSは拡散力があり、低コストで多くの人に見てもらいやすい広告です。リアルタイムで見てもらえるので、キャンペーンやイベントの告知などにも向いています。ターゲットや配信設定、SNSに合わせたクリエイティブの調整が重要なポイントです。

【方法6】MEO

店舗ビジネスで重要と言われるのが、方法1で紹介した「Googleビジネスプロフィール」をGoogleマップで上位に表示させるためのMEOです。 たとえば「中古車販売店 + 地域名」と検索すると、地図上でその地域に登録されている中古車販売店が表示されます。同業他社が多い場合、Googleのアルゴリズムで評価の高い順に表示されるため、この順位を上げるためにMEO対策を行います。 評価に影響する主な要素は以下の3つです。

• 検索ワードとの関連性
• 検索された土地と店舗の距離
• 店舗や紐付けたサイトの知名度

プロフィールデータの正確性や、口コミからも影響を受けます。知名度はWeb上のさまざまなデータから判断されるため、検索されやすいワードをプロフィールに盛り込み、自社サイトやSNSアカウントの運用も並行して行うなど、ネット上の評価を高めるとよいでしょう。 無料ででき、ピンポイントで地域のユーザーに見てもらえるためのMEO対策は、店舗ビジネスにとって有効な施策です。 口コミの評価が低いとMEOの評価にも悪影響が出る可能性があります。店舗型ビジネスは顧客と直接的なやりとりが多いため、日頃から顧客満足度を高める対応を心がけましょう。 低い評価がついた場合は、コメントに誠実に返事をすると口コミを見た人へのマイナスイメージを軽減できます。 店舗情報をしっかりと登録しておけば、地域のユーザーに見つけてもらいやすくなり、Webサイトだけではなく店舗への集客にもつながります。店舗写真やイベント情報も登録し、情報を更新していくと効果的です。

【方法7】SEO

検索結果の上位にサイトを表示させるために行うのが、SEO対策です。 方法3で紹介したリスティング広告は、検索ページの目立つ位置に有料でサイトを表示させますが、SEOでサイトの評価が高まれば、自然に上位表示され集客効果が高まります。 リスティング広告を避けるユーザーも一定数いるため、自然検索で上位に表示されるSEO対策は重要です。 掲載順位は、検索エンジンであるGoogleのアルゴリズムが複数の観点から「検索した人のニーズに応えられているか」を評価します。商品やサービスに関連するキーワードをしっかり盛り込み、情報を充実させましょう。 商品やサービスサイト（ランディングページ）のSEOには、ノウハウを発信するオウンドメディアから流入を促したり、SNSや広告のリンクからアクセスを集めたりするのも有効です。 専門的な情報を発信することで信頼も高まり、自社のブランディングにつながります。さまざまなノウハウや情報は、集客以外でも活用できる情報資産となるでしょう。 SEOで上位に上がるまでには時間がかかり、必ずしも結果が出ない点に留意が必要です。すぐにアクセスを増やしたい場合は、広告を併用すると良いでしょう。 Web広告やSNSの運用も、基本的にサイト（ランディングページ）への集客につなげる施策です。興味を持ってくれたユーザーが商品やサービス名を検索した際、すぐにサイトに辿り着けるよう、SEO対策は重要です。

【方法8】SNS

SNSを集客に活用する企業は増え、約60％の企業がSNSアカウントを運用しています。 SNSが集客に有効なのは、消費者庁が調査した「SNSの動向整理」からもわかります。

• 企業アカウントをフォローしているユーザー：47.5％
• 企業アカウントの投稿が商品購入のきっかけになったユーザー：47.1％

SNSは、プラットフォームによって利用するユーザーの年代や属性が異なるため、狙ったターゲットに情報を届けやすくなります。また、情報が拡散されるため、広くさまざまな人に自社を知ってもらうチャンスになります。 拡散力があるのがSNSの魅力です。フォロワー以外の人にも情報を届けるチャンスになるため、キャッチーさを意識して思わず拡散したくなる投稿の工夫をすると良いでしょう。 方法5で紹介したSNS広告と同じく、他の集客方法より炎上リスクが高いと理解し、企業イメージを損なわない投稿を心がけましょう。運用上のルールやガイドラインを事前に決めておくのもおすすめです。 SNSはうまく運用することでファンが集まり、リピーター獲得や多くの人への拡散につながります。もともとコミュニケーションツールなので、売り込みではなく、共感を集める発信を心がけるのがポイントです。

【方法9】メルマガ

メルマガは集客方法として昔からあるツールですが、今なお効果が高いと言われています。 株式会社ベンチマークジャパンの「日本のメールマガジン購読状況調査」によると、約75％の人が、1日1通以上メルマガを読んでいます。 メールマガジンに登録してくれた顧客は、一度は商品やサービスに興味を持ってくれたため、新しい情報にも興味を示す可能性が高いと考えられます。 普段あまりWebを使わない人でもメールを活用している人は多く、そういった人へメルマガは有効です。さらにSNSや広告だけでは伝えきれない情報を配信できるため、商品やサービスの魅力も伝えやすいのも魅力です。 メルマガを多数登録しているユーザーも多いため、メルマガの開封率は平均20％前後と、そこまで高くないのが実情です。思わず開封したくなるタイトルやユーザにとって魅力的な内容を配信することで開封率改善につながります。 不特定多数へ配信する広告やSNSとは違い、メルマガは企業側から顧客へダイレクトに届くため、よりしっかりとメッセージが伝わりやすくなります。一方で限られた人にしか届かないため、他のWeb集客方法と並行して行うとより効果的です。

自動車販売の売上アップにつながる重要なポイント3つ

Web集客方法を紹介してきましたが、集客を売上につなげるためには、以下のポイントが重要です。

• 集客以外のマーケティングの理解
• 自動車販売のデジタル化の実現
• 顧客体験を意識した自動車販売の実施

デジタル化や顧客体験は、今後の集客において重要な要素です。関連記事も紹介しますので、あわせて参考にしてみてください。

【ポイント1】集客以外のマーケティングの理解

1つ目のポイントは、Web集客以外のマーケティングの理解をすることです。 Webでの集客から来店・購入までは大まかに以下の流れがあります。

1. 商品やサービス、店舗の情報を発信し認知を広げる
2. 商品やサービスに興味を持ったユーザーをサイトへ誘導する
3. メルマガ登録や問い合わせでリードを獲得する
4. 獲得したリードに対して、電話やメールで興味関心を高め来店を促す
5. 店舗での営業で購買意欲を高める
6. 購入につなげる

Web集客はマーケティング施策のひとつであり、主に1〜3の部分を担います。そのためサイトへ集客したユーザーを、さらに来店や試乗などにつなげる工夫が必要です。 また最終的に購買につなげるためには、電話や店舗での対応の品質向上も大切です。電話対応を例にとると、

• 電話がすぐにつながるか、来店予約がスムーズにできるか
• 電話で伝えた希望や見たい商品が、店舗担当者に伝わっているか
• 来店後に再度問い合わせた際、試乗した車や話した内容を把握した上で対応してもらえるか

などがスムーズにできれば、店舗への信頼につながります。高額な買い物である車を買うにあたって、販売店が信頼できるかは顧客にとって重要です。 電話対応の品質を向上させたいと考えている方には、顧客情報を効率的に管理できるシステム導入がおすすめです。 たとえば「カイクラ」は、受電と同時に顧客情報が表示され、顧客との過去のやり取りや来店履歴を確認しながら会話できます。担当者以外も顧客とのやり取りの状況が把握でき、急な問い合わせやまだ担当者が確定していない新規問い合わせにもスムーズに対応可能です。 実際に導入した車販売事業者さまからも、「商品で差別化できない分、顧客満足度を向上するのにカイクラが役立った」と好評の声を頂きました。 「電話対応の品質を向上させて来店へつなげたい」「顧客情報を効率的に管理したい」と考えている方はぜひ以下から詳細をご覧ください。

【ポイント2】自動車販売のデジタル化の実現

2つ目のポイントは、自動車販売のデジタル化の実現です。 自動車業界は、デジタル化の転換期を迎えています。 背景にあるのは、

• ネットリサーチの一般化で店舗への問い合わせや来店の減少
• カーシェアやレンタカーの増加
• 車業界に限らず、コロナ化でオンライン化が加速した

などで、大手車メーカーもデジタル化の流れを組んださまざまな施策をしています。 たとえば、日産のカーシェアリングサービスを使った「セルフ試乗」がその一例です。セルフ試乗は、ネット予約で24時間好きなタイミングで試乗でき、開錠には運転免許証を利用します。人を介さず、デジタルで完結する仕組みです。 また、デジタル技術を活用したサポートシステムは、販売後の顧客との関係性維持にも役立ちます。ポイント1でも解説したように、顧客情報管理やアフターフォローに関してもデジタルサポートシステムを活用することで、効果を挙げられるでしょう。 デジタル技術の活用は、以下の記事で詳しく解説しています。事例も一緒に紹介していますので、ぜひご一読ください。

【ポイント3】顧客体験を意識した自動車販売の実施

3つ目のポイントは、顧客体験を意識した自動車販売の実施です。 他店と同じ商品を扱う自動車販売において、「この店舗で買いたい」と思ってもらうために、顧客体験を意識した販売促進を行いましょう。 たとえば、

• 店舗に訪れる前にオンライン（バーチャルショールーム、正確な費用シミレーション）で検討しやすくする
• 試乗予約をオンラインで24時間手軽に出来るようにする
• 問い合わせが来た顧客にすぐ応えるための情報管理を整える

などです。 集客においては、商品を検討しやすい利便性と、問い合わせや試乗予約時のスムーズな対応が特に重要です。 自動車販売における顧客体験の向上は、以下の記事で詳しく解説しています。成功した事例も一緒に解説しているため、興味のある方はぜひご覧ください。

まとめ：Web集客と顧客対応の品質向上のために、デジタルの活用が重要

自動車販売で、Web集客の重要性と具体的な施策を解説しました。 内容をまとめてみます。 自動車販売業界では、以下の2つの影響から、Web集客の重要性が高まっています。

• 自家用車を持たない選択肢が増加
• 自動車のオンライン販売が増加

自動車販売に活かせるWeb集客方法は以下の9つです。

1. Googleビジネスプロフィール
2. ダイナミックリターゲティング広告
3. リスティング広告
4. ディスプレイ広告
5. SNS広告
6. MEO
7. SEO
8. SNS
9. メルマガ

さらに、Web集客を売上アップにつなげるためには、以下の3つのポイントが重要です。

1. 集客以外のマーケティングの理解
2. 自動車販売のデジタル化の実現
3. 顧客体験を意識した自動車販売の実施

集客にも顧客体験を意識した販売にも、デジタル化は欠かせない要素です。 たとえば「カイクラ」は、キャンペーンの告知やお客様に合わせた来店予約の確認・車検案内などをSMS（ショートメッセージサービス）で配信できます。顧客が電話に出れなくてもお知らせできるため、お互いにストレスなくスムーズなやり取りが可能です。 実際にカイクラを導入した車販売事業者様からも、「確実に入庫時間をお知らせできるようになった」「折り返しや返信など次へつながりやすくなった」との声を頂いております。 自動車業界への事例も多数紹介していますので、興味のある方は以下からぜひお問い合わせください。