自動車が売れない！4つの理由と売上を向上させる方法を解説

「自動車が以前のように売れない……」
「今の時代に自動車を売るのはもう難しいのだろうか？」
と思うことはありませんか？

日本では、自家用車の保有台数が年々減少しています。とはいえ、「自動車はもう売れない」とあきらめる必要はありません。自動車が売れなくなっている状況でも、売上を向上させる方法はあります。

この記事では、自動車が売れなくなった理由や、自動車販売店が売上を向上させる方法を解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。

自動車が売れなくなっている時代に「選ばれるディーラー」になるには、顧客の購買心理を理解する必要があります。シンカでは、顧客の購買心理・自動車業界の課題をまとめた資料を無料で配布しています。気になる方は以下よりダウンロードください。

自家用車の保有台数の推移は減少傾向

「自動車が売れない」と悩むディーラーは少なくありませんが、実際にどの程度売れなくなっているのでしょうか。自動車が売れない実態は、自家用車の保有台数にみることができます。

自家用車の保有台数の推移は、2007年から減少傾向にあります。

国土交通省の「自動車保有台数の推移」によれば、自家用車の保有台数は2007年に41,956,000台でしたが、2022年には38,812,000台まで落ち、3,144,000台も減少しました。

このように自家用車の保有台数が減っているため、自動車が売れなくなってきているとわかります。とはいえ、具体的な理由がわからなければ対策も打てません。次からは、自動車が売れない理由をみていきましょう。

自動車が売れない理由4つ

自動車が売れない理由は、下記の4つが挙げられます。

1. 人口の減少
2. 経済的な負担
3. 自動車の必要性の低下
4. 購入以外の選択肢の増加

有効な対策を打つために、それぞれ詳しくみていきましょう。

【理由1】人口の減少

自動車が売れない理由の1つは、人口の減少です。国内における人口の減少にともない、自動車の購買層が減っています。

総務省統計局の「人口推計（2023年（令和5年）10月1日現在）結果の要約」によれば、2023年10月時点で国内の総人口は1億2435万2千人であり、13年連続で減少しています。

2050年には9,515万人まで減り、高齢化率は40％近くに上昇する見通しです。

また高齢者による自動車事故は多く、各都道府県では免許の自主返納に対する特典をつけています。

参考：高齢運転者支援サイト

人口が減り、免許を自主返納する高齢者も増えれば、自動車の購買層が減少するのは避けられません。

【理由2】経済的な負担

経済的な負担が大きいために、自動車の購入を見送っている人も少なくありません。実質的な賃金が減少傾向にあるなか、自動車の生産価格は上昇しており、経済的な負担が大きいためです。

厚生労働省の「毎月勤労統計調査　令和6年3月分結果速報」によると、令和2年（2020年）の実質賃金を100としたとき、令和6年（2024年）3月の実質賃金指数は87.2となっています。

実質賃金とは、給与から物価変動の影響を指し引いた数字です。労働者が物品やサービスを購入できる量をあらわします。

2020年から実質賃金指数は13.8下がっており、労働者が個人として消費できる余裕は減ってしまいました。

一方で、原油価格の高騰や円安により、自動車の生産価格は上昇しています。

実際に日産やホンダ・三菱などが自動車の販売価格を値上げしました。

実質賃金が減っているにもかかわらず自動車が値上げしているため、経済的な負担はより増しています。そのため、自動車を買わない・買えない人が増えたと考えられます。

【理由3】自動車の必要性の低下

自動車が売れない理由として、そもそも必要性が低下している点も見逃せません。

公共交通機関が発達している都市部へ人口が流出しているため、自動車を持つ必要性が低下してきています。

総務省の「住民基本台帳に基づく人口、人口動態及び世帯数のポイント（令和６年１月１日現在）」によると、三大都市圏（東京圏・名古屋圏・関西圏）の人口は、12年連続で全国人口の50％を上回っており、都市部に人口が集中している状況です。

また東京都環境局の「公共交通機関の整備状況」によると、東京都内に通勤している人の84％が公共交通機関を利用しています。

また通勤に限らず、公共交通の利用率が高いことも都市部の特徴です。

都市部は公共交通機関が整備されているため、通勤・通学に不便が少ないです。そのため、自動車を持つ必要性が低下し、購入する人が減っていると考えられます。

【理由4】購入以外の選択肢の増加

自動車が売れない理由として、最後に「購入以外の選択肢の増加」を解説します。

カーシェアリングサービスが普及し、自分で購入しなくても自動車で移動できるようになりました。

カーシェアリングとは、ユーザーが必要なときに所有者から自動車を貸し借りする仕組みです。維持費や駐車場代を払わず、必要なときだけ自動車を使えるメリットがあります。

公益財団法人交通エコロジー・モビリティ財団の調査「わが国のカーシェアリング車両台数と会員数の推移」によると、カーシェアリングサービスの会員数は2002年から2022年にかけて右肩上がりに伸びています。

カーシェアリングサービスの普及により、高い購入費用や維持費をかけてまで、自動車を所有するメリットが薄くなったといえます。

ここまで、自動車が売れない理由を4つ解説しました。カーシェアリングサービスが普及したり、公共交通機関が発達したりすると、「自動車を所有しよう」と思う人が減ってしまいます。

一方で、頻繁に自動車を使う必要がある人や、公共交通機関が少ない地域に住んでいる人もいます。そのため、「自動車を買うメリットが少ない」人ばかりではありません。

次からは、自動車の購入意欲は本当に低いのかを解説します。

自動車の購入意欲は本当に低い？

前述のとおり、自家用車の保有台数は減少傾向にあるものの、自動車に対する購入意欲はそれほど低くありません。

ジオテクノロジーズ株式会社が実施した「クルマに関する大規模調査」によると、Z世代もバブル世代も、半数以上に自動車の購入意欲（将来的に車を買い替える・買い増すことがありそうか）があるようです。

• Z世代（18歳～27歳）：52.3％
• バブル世代（53歳～57歳）：64.3％

バブル世代に比べるとZ世代の数字はやや低いものの、どちらも半数以上が自動車の購入意欲を持っているとわかります。

またマイボイスコム株式会社が10,052人を対象におこなった「【 自動車の購入 】に関するアンケート調査（第5回）」によると、今後自動車を購入したいと答えた人（是非購入したい・まあ購入したい）は、47.9％にのぼりました。

車離れの理由となる事象はいくつかあるものの、上記のデータを見ると自動車を売る余地はまだ残されているといえます。

とはいえ、実際に「自動車が売れない」と悩むディーラーが多いことも事実であり、現状を打破する対策が必要です。次からは、自動車販売店が売上を向上させる方法を解説します。

自動車販売店が売上を向上させる方法3つ

自動車販売店が売上を向上させる方法は、下記の3つです。

1. Web集客にも注力する
2. 変化する顧客体験に対応する
3. 営業活動を効率化する

時代の流れや顧客のニーズにあわせた自動車販売店になるために、それぞれ詳しくみていきましょう。

【方法1】Web集客にも注力する

自動車販売店が売上を向上させたい場合は、チラシの配布やイベントの開催だけではなく、Web集客への注力も必要です。

ナイル株式会社の「車を選ぶときの情報収集手段について調査」によれば、車種を選ぶときの情報収集の手段は、「ディーラー」が53.4%でトップでした。しかし、次に多い数字は「Web検索」の35.8％です。

自動車を選ぶ際にWeb検索で情報収集している人も多いため、Web広告やSNS広告・オウンドメディアなどを用いれば、より効率的に集客できます。

自動車販売店が活用できるWeb集客方法は、下記のとおりです。無料で今すぐできる集客方法もありますので、参考にしてみてください。

1. Googleビジネスプロフィール
2. ダイナミックリターゲティング広告
3. リスティング広告
4. ディスプレイ広告
5. SNS広告
6. MEO
7. SEO
8. SNS
9. メルマガ

それぞれのメリット・デメリットや、具体的な方法を知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

【方法2】変化する顧客体験に対応する

「変化する顧客体験に対応する」行動も、売上UPに欠かせません。コロナ禍の影響で、自動車販売における顧客体験は大きく変化したため、ニーズに合わせた対応が求められます。

たとえばトヨタは、オンラインで24時間試乗予約を受け付けています。オンラインでの試乗予約は、顧客が好きなタイミングで実行できるので、予約数UPに効果的です。

試乗予約システムのなかには、予約の受付以外にも、以下の機能を備えている種類があります。

• キャンペーン情報の配信
• メンテナンス時期のリマインド

この機能を使えば、試乗回数を増やせるだけではなく、購買意欲を上げる営業活動につながります。

顧客体験の変化へ対応すると、業務効率化につながるだけではなく、顧客満足度向上にも有効です。

以下の記事では、自動車販売における顧客体験の変化の例を、より具体的に解説しています。どのような事例があるか知りたい方は、ぜひあわせてご覧ください。

【方法3】営業活動を効率化する

自動車販売店が売上を向上させるには、営業活動の効率化も必要です。

営業活動を効率化すると、顧客との信頼関係を構築することに、時間や人員を割けます。反対に、アナログで非効率的な営業活動をおこなうと、顧客の取り逃しが発生する恐れもあります。

株式会社ジョイカルジャパンがおこなった「ディーラーの「商談管理」に関する実態調査」によると、「商談管理があまり行えていないこと（アナログ管理）による、顧客の取り逃がし経験はありますか」という質問に対し、69.8％が「何度もある」「数回程度ある」と答えました。

上記のデータからわかるように、非効率的な営業活動は、売上UPにつながる機会を逃してしまう行動です。営業活動を効率化し、商談につなげていくことが、売上UPには欠かせません。

自動車販売店が営業活動を効率化するツールとしておすすめなのが、コミュニケーションプラットフォーム「カイクラ」です。「カイクラ」のSMS（ショートメッセージサービス）機能を使い、新規契約の獲得につなげた例もあります。

次からは、自動車販売店の営業活動を効率化できるコミュニケーションプラットフォーム「カイクラ」を紹介します。

1週間で3件の成約につながった「カイクラ」とは？

コミュニケーションプラットフォームの「カイクラ」は、自動車販売店が営業活動を効率化したいときにおすすめです。

株式会社ホンダクリオ上尾様は、顧客への営業活動に「カイクラ」を活用しています。会社の電話番号で送信できるSMS（ショートメッセージ）機能により、案内への反応が良くなっていると実感しています。今まで入庫がなかった顧客から、SMSの配信がきっかけでオイルの点検を依頼された事例もありました。

「これまでにも案内メールをお送りしていましたが、お客様にあまり見られていませんでした。しかし、SMSを活用し始めてから、携帯電話に直接送信できるSMS効果の高さに驚かされています。店舗でのイベントがあった月に、私が担当している約700名のお客様にSMSの一斉送信を行いました。すると、『メッセージを見たから来たよ』というお客様がいらっしゃいまして、そのまま購入にまでつながったことも。しかもそのような例が1週間で3件もありました」（吉村氏）

また「カイクラ」のメモにより顧客情報を共有できるため、電話対応でより細やかなサポートができるようになりました。「カイクラ」のSMSやメモ機能は、営業活動を効率化し、顧客満足度の向上につながってます。

自動車販売の営業活動に効果的な「カイクラ」の資料は、下記よりダウンロードできます。ぜひお手元でご覧ください。

まとめ：自動車を売りたいなら営業活動の効率化がおすすめ

人口の減少や自家用車を持つ必要性の低下から、自動車を買う人は少なくなりつつあります。とはいえ、今でも約半数の方が自動車の購入意欲を持っており、自動車を売る余地は残されています。

自動車を売りたい場合は、営業活動を効率化するのがおすすめです。営業活動を効率化できれば、顧客との信頼関係の構築にリソースを割けるため、成約率UPにつながります。

コミュニケーションプラットフォーム「カイクラ」では、SMS（ショートメッセージ）でキャンペーンの告知やリマインドが簡単に送信できます。顧客満足度の高い電話対応ができれば、他店との差別化にも効果的です。

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